拒绝处理与促成答案.ppt

1、自信（心态） 2、成交欲望强烈（意念） 3、勇于尝试，主动帮助客户下决定 4、坦然面对异议，不轻言放弃 心态准备 1、事先准备好与促成相关的资料：合同、补充协议… 2、签字笔、计算器、产品清单 3、身份证、工作证、名片 4、方案 5、使用辅助工具（已签客户合同，成功案例，促销政策） 物品准备 抓住促成的时机 表情信号 ① 态度友善，有笑容 ② 深呼吸，做出要作决定的样子 ③ 认真地听你讲解并点头认同 ④ 眼睛关注合同，手指轻搓下巴 动作信号 语言信号 ①主动给你沏茶或递烟 ②翻看展示资料并提出疑问 ③在计算器上计算收益 ④主动与你握手，并请坐 ① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理呀？ ③ 如果你不在公司了怎么办？ ④ 公司经营内容变更了怎么办？ 1、双手交叉，环抱于胸 2、做出忙碌的样子，不断走动 3、目光游离，不正视对方 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰 5、低头写字或摊开桌子上的物品 6、不断拨打电话或同别人闲聊 7、有意打断或不回答你的问题 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后 9、频擦眼镜，做心不在焉状 10、随手不停地摆弄小物件 11、手指弹击或轻敲桌面 不利情况 选择成交法 促成交易 假设成交法 直接成交法 退让成交法 模仿成交法 恭维成交发 促成交易的6种方法 合作愉快 6种成交法的具体说明 选择成交法 通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。 假定成交法 销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、装饰商铺、发布供应信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。 直接成交法 指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。” 退让成交法 在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买 举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买 利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的 效仿成交法 恭维赞美法 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 * 专业行销快捷入门课程 * 开门话术的重要性和必要性 * * 异议处理的目的：帮顾客去除心中的疑惑、不明白、不清楚或不理解的问题要求之后要求成交；所以，大家一定要注意，我们在解决顾客异议之后不要忘了一个最重要的一个动作，就是促成，要求顾客购买。这就是我们处理异议的目的。 异议处理的关键点：找出顾客借口背后后真正的原因或问题，然后针对处理 影响异议处理的好坏的两个条件：心态+方法 异议处理的基础：必须是建立和顾客建立的良好的关系和好的销售氛围的基础上去谈异议处理。换句话说，如果在异议处理前，和顾客关系处理得非常好，用异议处理方法和技巧去处理，那就会有事半功倍的效果，反之，即使是同样的方法和技巧，效果就会打很大折扣，甚至是失败，所以我们谈异议处理不能脱离和顾客的关系这个层面去谈异议处理，这也就是同样的方法用在不同的人身上效果会有很大差别甚至是截然相反的原因。 * 1步时请设计一个能吸引客户注意的开场白，2步时请找到客户关心的问题，3步时请跟客户做好深入沟通，5步时可用配合电话，同行刺激，优惠限期等方法促单， * * 专业行销快捷入门 ——之拒绝处理与促成 销售从拒绝开始 成交从异议开始　 通常准主顾之拒绝处理，有两大类原因： 一、由顾客产生的 二、由销售人员产生的 ?1、没钱，或者有钱但不想花在这上面。 2、情绪处于低潮。 3、认为（知道）在别的地方收益更高。 4、不想公司。（原来已经有购买过理财产品） 5、有朋友、熟人和你是同行。 6、当时正忙于其他重要的事。 7、借口或推托。 8、自己做不了主。 9、不喜欢或不信任你的产品、公司、个人 异议是由客户产生的： ?1、举止或态度无法赢得好感，取得信任。 2、做了夸大的陈述。 3、使用过多的专门术语。 4、客户需求开发失败（没有抓住购买点）。 5、沟通不当，对问题无法合理解决。 6、产品展示失败。 7、对产品没有完全了解。 8、姿态过高、话太多让客户理屈词穷。 异议是由销售人员产生的： 异议处理原则 1、永远要对