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销售实战模式 课题：学习有没有用？ 观点：只有解决核心问题才能成就事业。 内容：销售的天龙八部 王冲营销导图 营销团队的六脉神剑 课题：企业需要顾客还是顾客需要企业？ 个人观点：企业需要顾客，同样顾客更需要企业，这是一个双向的动作 佛的思想：布施 智慧 梦想 我们要与佛的思想对着干 变通才是至高无上的智慧。 人的苦恼来源于： 妄想 分别 执着 天龙八部： 天龙八部 一、建立信赖感 结论：不要试图让别人走进我们的世界，而是我们要走进别人的世界，在别人的世界影响他，带他走出他的世界，进入我们的世界。永远不要试图改变别人，而是让别人自己改变。 销售就是建立信赖感，贩卖信赖感，而信赖感的建立是有一个逐步上升的过程。 小故事：小蘑菇的故事 （阐述信赖感，引路人） ---------人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变 以前有个小朋友叫小明，以为自己是一只蘑菇，于是他每天都撑着一把伞蹲在外面，不吃也不喝，像一只真正的蘑菇一样。 小明的妈妈叫他吃饭，“小明小明，该吃饭了”。小明说：“妈妈，妈妈我是小蘑菇，小蘑菇是不吃饭的”。 妈妈：你是妈妈的孩子，不是小蘑菇。 小明没有听妈妈的话，小明的爸爸也来叫小明吃饭，小明一直说自己是小蘑菇，小蘑菇是不用吃饭的。父母都很生气，认为是老师教的。结果叫来老师仍没有让小明改变自己的观点。小明的父亲听说隔壁邻居是做销售的，于是叫来邻居。邻居来了之后拿着伞蹲在小明旁边。 小明很奇怪地问：叔叔，你是谁呀？邻居回答：我也是一只蘑菇呀。小明点点头，继续做他的蘑菇。 过了一会儿，邻居站了起来，在外面走来走去，小明就问他：你不是蘑菇么，怎么可以走来走去？邻居回答说：蘑菇当然也可以走来走去啦！小明觉得有道理，就也站起来走走。 又过了一会儿，邻居走进屋里拿起筷子吃了起来，小明又问：咦，叔叔，叔叔，你不是蘑菇么，蘑菇怎么可以吃东西？邻居理直气壮地回答：蘑菇当然也可以吃东西呀！小明觉得很对，于是也开始吃东西。 举例：盗亦有道 要向千手学习其特质： 1、见识（谁是你的VIP客户） 2、性格（贼不空手） 3、手段（主控权） 核心：前端让利 中端杠杆 后端追销 实例：刘涛嫁人王石儿子的故事 明星都想嫁给有钱人，王珂是万科集团王石的长子 身价200亿。曾有许多漂亮的女明星想钓上这个金龟，结果都未成功。 王珂看到美丽的刘涛，想请她吃饭。刘涛表示，就两个人吃饭，没必要铺张浪费，在小馆子还能吃到特色。这时 王珂觉得 刘涛与一般的女影星不一样，别人都是要高档、要有名气的地方。 第二次王珂约刘涛去逛街买衣服，刘涛没有选择高档的名牌，独爱舒适休闲的牛仔裤和休闲T恤。这又让王珂折服。 第三次刘涛过生日，王珂要送她一辆车。王珂之前的女友都会要法拉利、宝石捷之类的名车。而刘涛却说：我们还是支持本地企业，就一辆广本吧。 王珂彻底被刘涛征服，短短49天 王珂便向刘涛求婚。 （在这短短的49天中，刘涛的所作所为，充分展现了前端让利，中端杠杆，后端追销的理念。） 信赖感如何建立：信赖感建立三步骤 事实证据 模仿系统 价值观系统 事实证据的三方面： 图片化 文字化 视频化 产品宣传册只有一个目的：打通顾客的潜意识。 讲话的目的是让别人做出“行动”。 人行为的产生： 大脑—潜意识—逻辑—行动 所有的客户见证只有一个目的：让其他所有的顾客相信你说的、你做的就是事实。 公司的品牌永远在一线销售人员身上。 个人观点：1、领导提拔的人都是“像”自己的人 2、像一个业务员比是一个业务员重要一百倍。 3、业务员要懂得包装自己------信心、安全 形象 扩展 真理的定义：真的说不清的道理 真理的本质：谁讲的好，谁说的就是真理 情绪（视觉、听觉、感觉） 注意：在拜访客户时，客户对面的椅子一般都是他下属坐的，通常他的下属都是坐在这个位子上接受训导。业务员坐上去之后，无形之中让客户将你当成他的下属，降低了你的立场气势。 若坐旁边的三排沙发（左中右，呈直角摆放的），业务员应直接坐在中间，让客户坐旁边。 语言和肢体 注意：1、模仿的时间段最好是间隔30秒左右；2、负面的动作不要学。 问 三种境界： 介绍公司的产品 和老板讲故事 成为客户心目中的人物 作业：你们公司到底在卖什么？ （公司的机制：思想教育机制、信仰教育机制） 价值观 顾客购买的最关键的核心点就是顾客的购买价值观。 例：买房子的参照点 （若你考虑要买的是海景房，除了能看到海景这一特色之外，其他的都无法引起你购买的欲望） 地段、升值空间、环境及配套设施、价格。