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7.刺激成交法 是指推销员激励催促和推动准顾客马上行动。 目的是为了防止准顾客拖延到明天，或将来的任何一天，购买必须在现在完成。 推销员可在购买者需要最后一把力量推动他们作出购买决定时，使用这个技巧 8.宠物成交法 宠物成交法指的是让顾客实际地触摸或试用你所推销的产品，让他们在心中感觉这个产品已经的属于自己的那种感觉。 在销售有形的产品时比较适用。即能够看的见、摸的着、有具体形象的产品。 源于宠物店老板所使用的技巧。 9、小点成交法 9、小点成交法是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的方法。小点是指较小的、次要的成交问题，即成交的具体条件和具体内容。 一般地，重大的成交决策可能使顾客产生较大的心里压力，比较敏感，比较慎重，不轻易作出购买决策。而较小的成交决策则产生较小的心里压力。 先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交本身达成协议，最后促成成交实现。 推销员采用化整为零的方法，将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，当顾客逐个、逐段的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体的决心，以促成购买决定的达成。 10、以退为进成交法 10、以退为进成交法以退为进是军事上的用语，暂时退让，输赢未定。伺机而进，争取成功。 推销同打仗一样，有时要继续谈下去；有时要暂时休会下次再谈；有时要据理力争，讨价还价；有时需要暂时退却，待机而进。 对于成交前夕的让步，应以一定的目标为前提，不能作出一次性的大幅度让步 11.总结成交法 指推销员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方式集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法，这种方法的用意是想重新引起顾客对推销品的注意，并以有力的言词说明为什么该产品能满足他的需要，促使顾客下定购买的决心。 12.从众成交法 利用顾客的从众心理来促成顾客购买的一种方法，从众成交法利用人们的心理创造出一种争相购买的气氛，促使顾客做出购买的决定，但这方法对喜欢标新立异的顾客不合适，这里的“众”一定要合适，如果顾客对所提示的顾客无好感，就会效果相反。 13.机会成交法 指通过及时向顾客提示最后的成交机会而促使顾客立即购买产品的成交方法，这种方法利用人们“机不可失，时不再来”的心理，制造出有利于成交的环境氛围，而且这种方法确实给顾客带来了实际的好处，故会受到顾客的欢迎，有着较好的推销效果。 14.优惠成交法 利用优惠条件来促使顾客购买的方法，这种方法利用顾客的求利心理，以优惠条件来吸引顾客，对某些呆滞商品有独到的作用。 课程结束 二、 顾客异议的处理 2、准确选择处理时机 （4）对顾客异议不予回答。 对顾客的一些借口，有意发难，对对手的看法或商业机密，推销员可不回答。 二、 顾客异议的处理 3、顾客异议处理方法 直接 否定法 优点：直接、明确、不容置疑的否定意见，反馈速度快，提高推销效率。 缺点：易使顾客产生心理压力和抵触情绪，甚至伤害顾客自尊，造成紧张气氛。 适用场合：适用于处理由于顾客的误解、成见、信息不充分等导致的有明显错误、漏洞、自相矛盾的异议，不适合于处理因个性、情感等因素引起的顾客异议。 注意事项：要站在顾客立场上进行解说，不可强词夺理，态度温和、诚恳，以理服人。 二、 顾客异议的处理 3、顾客异议处理方法 间接否定法 优点：先退后进，顾客心理上容易接受。 缺点：可能会使顾客感到推销员圆滑、玩弄技巧，从而产生反感。 适用场合：比直接否定法使用得更为广泛。 注意事项：转折不要太过直接，要不露声色。使用同一架构法，即“……同时……”的句法结构；还可以采用“……，如果考虑到……，价格就不贵了”的句法结构。 二、 顾客异议的处理 3、顾客异议处理方法 异议转化法 优点：以子之矛，攻子之盾。把拒绝的理由转化成购买的理由，把成交的障碍转化成成交的动力，说服力很强。 缺点：可能会使顾客觉得被人钻了空子，受了愚弄，从而产生不快。 注意事项： 1、肯定顾客的看法或赞美顾客。顾客提出异议是我们利用的基础，只有先承认其合理性，我们才能加以利用。 2、不要欺骗顾客，任意发挥。否则，顾客认为你在玩花招，钻空子，惹恼顾客，适得其反。 二、 顾客异议的处理 3、顾客异议处理方法 补偿法 优点：先事实求是承认缺陷，再另外提出、强调优点，顾客容易接受。 缺点：推销员肯定顾客异议，承认缺陷，削弱了顾客对产品的信心。 注意事项：补偿的利益要大于异议涉及的损失，净利益要大于顾客支付的价格。 二、 顾客异议的处理 3、顾客异议处理方法 询问法 优点：通过询问，推销员可以掌握更多的信息，为进一步推销创造条件。