专业电话销售技巧-王荣.pptVIP

各位伙伴，大家好！！！ 你想成为一名电话营销高手吗？ 你想一年的收入超过一百万吗？ 你想在最短的时间内，成功吗？ 如果你想，请学习下面的内容！ 主讲人：王荣 电话销售技巧 目 录 电话销售意义(Why) 2 电话销售注意事项(Tips) 4 电话销售定义(What) 3 1 电话销售步骤(How) 3 3 模拟演练(Practice) 5 什么是电话销售（what）？ 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务! 电话销售的意义（why） 电话行销是21世纪最快捷、成本最低（时间成本、人力成本等）的销售模式! 电话销售 约见客户面谈达成交易 直接通过电话达成交易 电话销售的七大步骤 了解客户需求 电话接触客户 准备 回访客户 最终成交 客户异议处理 介绍产品 准 备 收集客户资料 a.单位名称 b.负责人 c.联系电话 d.邮箱 e.地址 f.公司网站等 准备 分析客户需求 a.客户是做什么行业的？ b.客户的客户是谁？ c.客户主要的竞争对手？ d.客户及客户的竞争对手在信息化建设方面的情况？ e.对客户推销什么产品？ f.产品在行业中的优势？ 电话接触客户 电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员） 电话语言（开场白的四要素） a.问好/自我介绍 b.引起客户注意（竞争对手、机会、利益） c.介绍来意 d.确认时间是否方便 －－写下一段你自己习惯使用的开场白－－ 电话接触客户注意事项 分析客户的基本情况 保持积极兴奋的状态 简单明了的开场白 KISS原则 用心倾听 寻求二次跟进的最佳借口 注 意 事 项 了解客户需求常用的一些技巧 1.增强声音的感染力 3.在提问中了解客户的需求 A、开放式提问 B、封闭式提问 4.学会倾听客户的心声 2.适当的赞美有利于建立融洽的关系 电话销售中的注意事项 与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。 不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，要了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的达成交易 介绍产品的原则 介绍产品 必须直接针对客户的需求, 而非全部卖点 为了在了解客户需求的基础上， 有针对性地提供能够满足客户需 求的确产品和服务，以有效地刺 激客户的购买欲望。 FAB法则：产品性能、特点、 产生的好处 客户异议处理 解 决 异 议 方 法 用心聆听(别急于反驳客户) 克服异议—引导客户异议 重述—分解问题 站在客户立场上说话 促成交易的一些技巧 促成 交易 技巧 将价值灌输到客户心里去 利用客户怕失去的心理 利用时效性以及稀缺性 利用优惠措施 适当的替客户作主 如何做好售后服务 定期对客户进行电话回访以及问候保持良好的感情 在客户寻求帮助的时候要迅速做出反应 结合客户的实际情况主动为客户提供合理的网络方面的建议 公司有相关优惠活动时应第一时间通知客户 节假日时利用短信或者邮件给客户送去祝福 谢 谢！ 谢 谢！ 如果您还有疑问，请王老师