促销策划_第四章_针对中间商和销售人员常见的促销方法.pptVIP

第二节 针对中间商的促销方法 2.阶段销售奖励：企业为促进中间商完成销售目标在短时间内进行阶段性的奖励促销。这种奖励方式更具有即时的激励性，有效进行渠道管理的过程控制；同时有选择地运用对保持和抢占市场份额，有效阻击竞争对手起重大作用。 销售淡季：对新产品销量、陈列堆码、价格执行、网络维护进行达标奖励 销售旺季：对产品销量、汇款、广告展示、渠道渗透等进行达标奖励 第二节 针对中间商的促销方法 （二）销售奖励的优缺点 优点: 1.销售奖励和实际的销售目标完成情况挂钩 2.能有效促进新产品上市时的销售量 3.不以现金或产品的返奖方式而是以培训、考察等非游行物品作为奖励，提升中间商的积极性，加强其与企业合作的深度，有效减少中间商的杀价行为 第二节 针对中间商的促销方法 缺点： 1.在未完成销售目标时企业和中间商对原因的争执使双方合作变得困难，企业对渠道的管理和控制难度增大 2.容易引发低价倾销，杀价串货等现象，导致价格混乱问题 第二节 针对中间商的促销方法 四、销售竞赛 企业在经销商、零售商之间按照一定的规则，对销售目标完成情况展开竞赛并对优胜者进行奖励 目的是激发参赛者热情、鼓舞参赛者士气、增强企业凝聚力、提升销售业绩，实现销售目标。 关键控制点：设置合理的竞赛目标、公平的竞赛原则；奖品设置对参赛者有吸引力；获奖理由应公开明确解释，帮助参赛者明白获奖原因和今后努力的方向。 第二节 针对中间商的促销方法 （一）常见的促销方式 1.销售量竞赛：以一定时期内中间商销售本企业产品的数量和金额作为竞赛项目，优胜者获奖。 为扩大获奖面，企业可以采取与上年同期相比、与其他商品构成比较、目标达成率等作为竞赛准则。 把同类经销商分类在不同类别中间商中展开竞赛。鼓励更多的中间商参加销售量竞赛活动 第二节 针对中间商的促销方法 2.陈列竞赛： 质的竞赛：对商品陈列和外观美感等方面的竞赛。目的在于提高中间商的商品陈列技术 量的竞赛：对陈列在货架上的促销商品数量和陈列位置方面的竞赛。目的在于提高和确保促销商品在中间商货架上的占有率 第二节 针对中间商的促销方法 3、店铺装饰竞赛：促销活动中零售商利用企业提供的POP广告或利用店内自有的器材对店铺进行装饰，企业根据装饰的效果评比优劣并对优胜者给予一定的奖励。 竞赛内容是：售点广告数量的多少，售点广告感染力的强弱。 第二节 针对中间商的促销方法 4、销售技术竞赛：以中间商的店员为对象评比项目包括接待技巧、劝说技巧、推销口才、商品知识、商品功能现场演示技巧、包装技巧、理货速度、计算机能、商品库存管理、商品货架拜访技巧、售后服务技术等 此方法重在对店员的教育，提高店员对本企业的认识，促使店员对产品深入了解和研究，学习产品的销售技巧和有关知识。 活动的开展能促进产品的销售，也能融洽企商双方的关系 第二节 针对中间商的促销方法 5.创意竞赛:对广告语、新产品命名、产品设计及改进、产品新用途、商品陈列、售点广告等进行设计而展开的竞赛，能够较好地激发参赛者的主动性和能动性，参赛者也是中间商的店员。 目的：收集市场对产品的反映信息，促使店员学会独立思考提高营销意识 第二节 针对中间商的促销方法 （二）销售竞赛的优缺点 对中间商提供精神和物质两方面的刺激，树立一个横向比较的参照系，更有效地调动中间商的积极性。 制定促销方案时企业要注意：以不同目的设计不同的销售竞赛，区分参加竞赛的对象，让更多的中间商参与，制定合理的评价标准和奖赏制度，提高竞赛活动的效率 关键因素是厂家的销售人员。 第二节 针对中间商的促销方法 五、补贴 企业给予中间商各种补贴措施以换取支持和合作 （一）常见促销形式 1.售点广告补贴： 2.合作广告： 3.商品陈列展示补贴 4.产品示范表演和现场咨询补贴 5.降低零售价补贴 6.点存货补贴 7.回复存货补贴 8.延期付款或分期付款 9.赊销或代销 第二节 针对中间商的促销方法 （二）补贴的优缺点 1、加强企业和中间商之间的联系，培养中间商的合租意愿，促进产品在市场中的销售，以及提升产品的市场竞争力，帮助企业实现阶段性的销售目标。 2、造成企业对中间商促销费用居高不下的原因之一，还可能给企业带来流动资金的紧张，引起资金安全等诸多问题 第二节 针对中间商的促销方法 六、其他激励措施 正面激励措施：向中间商及时提供适销对路销量达销售速度快的产品；授予中间商在某一地区的独家经营权，提供广告援助或开展各种促销活动，支持中间商的经营；赠送中间商所需要的销售设备和运输工具；给予一定人力、资金、物质上的帮助；提供经营管理培训等 负面激励措施：减少畅销产品的供货量；减少中间商的利润幅度；减少为中间商提供的服务；撤销过去承诺的奖励措施，甚至停止供货，取消其经营权 第三节 针对内部销售人员的促销方法