SKODAHumanTouch分析.ppt

1、讲 解 重 点---我们的任务和角色是销售---顾问。不是售货员，更不是推销员！ 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- 1、讲 解 重 点---营销理念的变化（1、产品导向的变化2、以客户为导向） 2、举 例 引 导---之前购物的时候我们要去指定的或者是固有的区域 3、互 动 内 容---营销理念为什么变化 4、点评 及 结 论---客户的需求和市场需求在改变 5、提问问题及方式---给客户提供便利的服务（上门服务、24小时救援、免费洗车等等）和不提供有什么区别？客户的成本有没有降低？会不会沟通了？ 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间---8分钟 8、达到的 效 果---了解市场趋势，知道自己面临的市场前景 1、之前是以产品为导向，现在的客户可以说：我不！因为选择的视野宽广了，所以转变到以客户为导向了 * 1、讲 解 重 点---我们卖的不是一部车，我们给客户的是一种体验 2、举 例 引 导---宝马的销售顾问的专业性体现和经典的话术 3、互 动 内 容---我们销售的是什么呢？ 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间---5分钟 8、达到的 效 果---理解HT的重要性 问：我们向客户销售的是什么？ HUMAN TOUCH是SKODA成功的基石。 * 1、讲 解 重 点---满怀感同身受之心去理解客户的情感诉求，并用他们期望的方式满足直至 超越他们的期望值！ 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- * 1、讲 解 重 点---HT7个核心价值观（1、真诚信赖2、积极主动3、公平公正4、为人着想5、乐于助人6、明确果断7、超越期待） 2、举 例 引 导---你需要1、2、3、、、、吗？ 3、互 动 内 容---7个价值观都是什么？ 4、点评 及 结 论---（1、真诚的信赖—卖车就找你了！ 2、积极主动—你在无助的时候被一个人积极的帮助 ，客户是不是也是这样的？ 3、公平公正—超市的明码标价为什么没有人砍价？你悄悄地告诉客户优惠500，就有说服力吗？ 4、为人着想—XX先生，我查询了天气预报，后天有大雨，不如您明天来试驾吧？ 5、乐于助人—知道为什么大家都在学雷锋吗？ 6、明确果断—先生不好意思，这个价格真的不行！观察面部表情就知道结果了 7、超越期待—借一只笔延伸出来的故事 5、提问问题及方式---讨论:大家能否在实际生活中找到体现这七个价值观的具体案例? 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间---15分钟 8、达到的 效 果---理解、认识什么是HT，如何的融入到生活形态，有什么样的关系 * 1、讲 解 重 点---观看影片（设定：每个影片可能从不同角度有不同感觉，但是 呢，我们只能有一个答案） 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- * 1、讲 解 重 点---Human Touch 7个核心价值（1、积极主动2、乐于助人3、真诚信赖4、为人着想5、公平公正6、明确果断7、超越期待） 2、举 例 引 导--- 3、互 动 内 容--- 4、点评 及 结 论--- 5、提问问题及方式--- 6、名 词 解 释--- 7、ppt讲 授时 间--- 8、达到的 效 果--- 建议的答案公布 强调:7个价值观在每个影片中都能或多或少找到影子 * 1、讲 解 重 点---Human Touch 带来品牌体验（1、人2、流程3、环境）突出人的重要性，HT的融入是需要人来执行让客户体验 2、举 例