[第7章__谈判各阶段策略和技巧.pptVIP

7.1 谈判各阶段的划分和主要任务 7.2 谈判的开局阶段 7.2.1 开局阶段的目标和任务 7.3 谈判的报价阶段 7.3.1 什么时间报价？ 7.3.2 报价应遵循的原则 7.3.3 两种典型的报价战术 7.3.4 报价解释应遵循的原则 7.3.5 后报价采取的策略 7.4 谈判的磋商阶段 7.4.1 让步的原则和要求 7.4.2 几种常见的让步策略 运用以攻对攻阻止进攻 7.4.4 迫使对方让步的策略 “脑际风暴” 7.4 谈判的成交阶段 蚕食策略 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 泰然处之，冷静待之，妥善处理。 建议双方暂时休会。 应对方法 有意识的情绪发作，做情绪表演，迫使对方让步。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 挖灶增锅策略 《孙子兵法》有“增兵减灶”之计谋。 在增加兵力之后，故意减少做饭用的炉灶，以掩盖真实的兵力，达到迷惑敌人，出奇制胜的目的。 为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码，故意多列名目，虚虚实实，查不胜查，防不胜防。 迫使对方 间接让步 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 最后通牒策略 开局 报价 磋商 通牒 如果对方不接受己方条件就退出谈判 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的香味……，于是他轻轻地敲门. 警卫：“你要干什么？” 犯人：“给我一支烟吧，就是你抽的那种” 警卫鄙夷：“你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。 犯人：“我命令你给我一支烟！给你30秒时间，如果你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对监狱官员说是你干的！” 犯人：“当然他们不会信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆审讯事务中，你将会损失时间、金钱等。就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅你了。” 犯人最终得到了一支万宝路香烟。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * * 第7章 谈判各阶段的划分和主要任务 开局阶段的策略与技巧 报价阶段的策略与技巧 磋商阶段的策略与技巧 成交阶段的策略与技巧 T O P I C Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 开局 报价 磋商 成交 谈判过程的四个阶段 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 对谈判程序和相关问题达成共识。 双方人员相互交流，创造友好合作的谈判氛围。 表明各自的意愿和交易条件。摸清对方的情况和态度。 开局阶段的目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判通则的协商（4P） 开局阶段的基本任务 Purpose Plan Pace Personalities 建立适当的谈判气氛 通过双方见面、相互介绍、寒暄等建立和谐气氛。 礼貌 轻松 友好 …… 开场陈述（主要是表明本方观点和愿望，注意原则性与灵活性。） Evaluation only.