潘文福经销商自我管理课件1.pptVIP

本资料来源 更多资料请访问精品资料网() * 此章节主要是讲解一些基本的商业定义,以及把一些商业原理生活化,轻松化,引导学员从一个新角度来看待现有的商业问题. * 以自己的案例作为导入,以描述现状为主,争取经销商的认同感 * 厂家与经销商之间有着不同的经营理念,所以导致了不同的价值观和行为特点,这也是导致沟通不畅的原因所在. * 解释经销商老板与厂家的业务人员在个人问题上的观念差异 * 细节方法类,教育经销商,如何以厂家为主导,调整自己的沟通形式 * 以细节性方法讲述为主,教育经销商应顺应厂家的沟通内容,主动作出调整,及时,准确,真实的向厂家表述情况. * 经销商如何控制下游终端 销售网络是经销商生存之本 换个思维管理下游客户 常规办法的局限性(同质化,渔翁得利) 关注后台 小店的案例 蜂窝煤炉子的案例 功能化区分 顾问式管理 占领客户的办公室 等着厂家拿钱进行市场投入? 生产厂家是银行 厂家进行市场投入? 钓鱼之前要做什么? 核算你的投入产出比 争取做个有特殊意义的经销商 你的事业是谁在推动 一切问题的根源在于人 单个人不是万能的 资源的整合才是关键 用人 用人之才,发现,验证,使用,强化,复制. 高度理性化看待用人,尤其是用外人 * 如何与厂家保持良性沟通 良好沟通是顺畅合作的重要前提 常见厂商沟通误区 大家关注的点不一致 识别不了对方的潜台词 自己的表述引不起对方的重视 总认为厂家业务人员缺乏对当地市场的足够了解 总认为厂家业务人员没有完整的向上级表述当地市场特殊状况. 导致误会频频,合作不顺畅,感情难以建立. 经营理念差异导致的沟通问题 创新与经营安全 (老产品与新产品,老模式与新模式) 是先投入资源,还是先做出成绩 趋势为主导,还是以结果为主导 做专做精,还是船小好掉头 低利高量,还是低量高利. 双方人员角色定位差异的沟通 老板与员工 决定权与影响力 本地人与外地人 受教育和阅历的不同 已方利益最大化 接触信息量的不同 表述的形式和内容 与厂家的沟通形式 设计固定的模版 定期报告制度 报告的撰写及传送形式 即时沟通工具的使用 多级同步传送 多形式同步传送 如何体现出系统性 沟通时间的掌握 与厂家的沟通内容 面向不同层面的沟通内容 高层要什么 中层要什么 基层要什么 信息确认 什么是信息确认，信息确认说明了什么 已方的理解 态度与动作 与厂家的沟通内容 销量进度 当月市场活动及效果评估 经销商群体意见 竞争趋势分析 创新与建议 下步市场工作计划 关于厂家的投入问题 不投入的原因在那里? 谁载树?谁摘桃? 银行是怎么做生意的? 雪中送碳和锦上添花 特殊份子的特殊待遇 * 现代卖场怎么做 卖场也是纸老虎 经销商如何应对现代大卖场 现代卖场在终端市场的占比越来越高 经销商的经营重心逐渐向现代卖场转移 现代卖场普遍存在销售费用高,操作复杂,结算困难等经营性难题 现代卖场对传统渠道产生较大影响 现代卖场之间的竞争,动辄把经销商卷进去 * 卖场为什么这么牛? 商业供求关系 为什么现代卖场不好做 经销商缺乏对现代卖场的了解 (卖场采购要什么?卖场老板要什么?) 经销商缺乏与现代卖场对接的完整系统 (市调.营运,公关,柜面,安防,采购,财务,管理,) 经销商按照老思路来应对新卖场 经销商抓不住现代卖场的小辫子 比现代卖场更难对付的是什么? * 是系统对系统 还是个人对个人 了解现代卖场一 现代卖场的赢利模式 采购贿赂是怎么回事 关于有效费用和无效费用 现代卖场的谈判标准是什么 什么是优先付款对象 品类是什么 采购是伪专业 利用供应商管理供应商,平衡管理 费用无限可压缩 主副合同 固定费用与销量预测 了解现代卖场二 采购的年轻化(卖场为什么不用老采购) 采购要什么? 卖场费用内部是怎么核算的 双级费用核算体系 利用供应商管理/牵制/打压供应商 了解现代卖场三 在采购看来: 谈判是什么? 真假话的比例 * 从根本上解决卖场 就必须搞定卖场高层,而非采购 搞定现代卖场 要么喜欢你,要么怕你 凭什么喜欢你 卖场高层喜欢什么? 凭什么怕你 美女怕什么? 做个特别的供应商(调查,样板,稳定) 如何展开向卖场的学习 为什么学习?学了以后怎么用? 如何接近卖场高层 约见本人? 打电话? 发短信? 约出来? 发传真? 文件直接邮寄 给卖场高层的报告怎么写 商品质量安全提醒 经营环境安全提醒 供应商群体态度 其他卖场的态度 经营方式的建议 (媒介及政府关系的提醒) 多级同步传送 报告模板 商品安全:贵店X区X柜X架X层X侧XX产品,有XXX现象,建议迅速撤架. 环境安全:贵店XX区,存在XX的安全隐患,建议尽快处理. 供应商群体态度:对贵店收货效率的反映较大,所以多安排非主要时段送货. 其他卖场:部分卖场近期可能会推出连续性的季节商