直销--佳佳直销员培训教材（DOC 30页）.docVIP

佳 佳 直 销 员 培 训 教 材 佳佳热水器有限公司 目 录 树立正确的心态与从业观念 一、直销员工作使命 二、直销员岗位职责 三、直销员素质 四、直销员礼仪 五、销售活动的5S原则 充分了解顾客 一、目标顾客分析 二、顾客购买动机 三、常见顾客类型分类 四、顾客的反对意见 销售服务技巧 产品陈列布案 小区活动操作指南 产品知识 第一章 树立正确的心态与从业观念 一位直销员每天在卖场上接触的是不同的人、物、事，因此她必须具备正确的服务心态和从业观念，并透过亲身的经验与揣摩，适应整个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，圆满的完成销售工作。 直销员工作使命 1、公司（专营店）的形象代言人： 直销员面对面的直接与顾客沟通，你们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着专营店的精神面貌与服务风格。基于此，直销员必须时刻注意自身的穿着打扮、言行举止，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。 2、“专业技术”人员 直销员只有详细了解所销售产品的特性、使用方法、用途、功能、价值及产品给顾客带来的益处等专业知识，才能更好的介绍产品、销售产品。 3、顾客的购物参谋和顾问 直销员应站在顾客的立场上给予顾客更多的产品咨询和建议上的帮助，才能拉近与顾客的距离感，从而使顾客乐意于接受你的介绍，并感觉购买产品放心。 4、太阳能及企业文化的传播者 直销员通过在专营店与顾客交流，向顾客宣传太阳能的环保、节能、安全及公司的企业文化等，加深顾客对太阳能产业及公司的了解，提高顾客的消费意识。 5、信息的搜集、掌握与反馈 直销员有意识的收集顾客对产品的意见、建议与期望，并对竞争对手的产品、价格、市场活动等信息了如指掌，才能够灵活的回答顾客询问的有关事宜。 二、直销员岗位职责 1、维护现场形象 （1）保证柜台、展台、样机的清洁整齐，地面无脏物。 （2）单页、POP等宣传品按公司标准放置规范。 （3）现场演示到位，演示道具完好无损。 （4）着装整齐规范。 2、讲解与销售 利用各种销售技巧，提高顾客购买愿望，增加专营店的销售额。 3、记录 作好用户预约及购买记录。 4、报表 完成日、周、月报表填写并及时报公司销售内勤。 5、信息反馈 收集顾客对产品的意见、建议、期望及竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向专营店经理、公司销售内勤及时反馈。 6、回访 对用户进行及时回访 7、理货 掌握合理库存，及时报货 三、直销员素质 直销员的基本素质 头脑灵活、反应机敏、能察言观色、记忆力强； 口齿伶俐，吐字清晰； 忍耐性好，心理承受能力强； D、性格外向，活泼开朗，容易与人沟通，容易被他人接纳并得到他人的信任；E、精神饱满，积极主动，热情大方，微笑喜人； F、具有强烈的顾客意识和服务意识，能站在顾客角度，为顾客着想。 直销员基本素质表现： A、知识方面：熟练掌握产品知识和相关营销知识； B、技巧方面：准确洞察顾客心理，灵活运用销售技巧； C、心态方面：在销售现场始终保持积极、向上的心态。 [一名优秀的直销员，应是一个全才，不仅精通心理学、营销学、表演学、口才 学、人际沟通等知识，还要双手敏捷、双脚勤快、头脑灵活、思想开放，更是经过一次又一次的现场导购锻炼而培养出来的。] 2、学习产品知识和导购技巧的途径 A、阅读培训手册，接受统一培训； B、参观生产车间，了解生产过程； C、观察样机，多问几个为什么； D、向顾客学习，了解顾客需求和心理； E、请教专营店经理和其它直销员或公司的营销员； F、多看报纸和营销书籍，了解营销常识。 3、顾客所喜欢的直销员形象 A、有礼貌、有耐心； B、亲切、热情、友好、乐于助人； C、竭尽全力为顾客着想； D、能准确回答顾客所有的疑问； E、能帮顾客选购出合适的、满意的产品； F、虚心倾听顾客的意见和要求； G、能记住顾客的喜好和姓名。 四、直销员礼仪 职业仪表 是指直销员在促销服务时的服装穿着、修饰、举止姿态、精神状态和个人卫生等诸多方面的最佳外观表现。 A.服饰美 服饰指人的衣着穿戴，样式要和谐、大方 营业时，直销员应身着制服，与同事们取得视觉上的协调，并按专营店（商场）规定佩带胸卡，以利于顾客监督； 穿戴要清洁 制服衣着应该勤洗勤换，特别要注意制服衣领、袖口的清洁工作； B.修饰美 修饰要美观、大方、淡雅 注重自身的容貌及饰品佩带的修饰，是直销员职业仪表的一个重要内容，如男直销员的领带、女直销员的胸针等都可以起到画龙点睛的效果； 注重自身的仪容 发型 应保持明快、舒展、利索。 男直销员要经常剃胡须，头发保持清洁，不要留长发和胡须；女直销员的发型则宜显示自然、端庄之美； 在打扮装束上 女直销员可适当化些淡妆，给顾客一个赏心悦目的视觉感触，切忌浓妆艳抹； 嘴部保持清洁 注意体味 常