郑州移动分公司渠道分销方案要点.docVIP

郑州移动分公司渠道分销方案要点 渠道分销 目的 通过选择有限数量的合格分销商，协助移动公司有效地管理非签约零售力量，使移动公司在重点扶持核心零售渠道的同时，也同时保障了对市场的控制力度，促进业务发展，逐步转向精细化管理。 通过分销商对非签约渠道的主动管理和移动公司的严格监控加强对渠道秩序的规范，从源头上控制渠道窜货、以及未获分销资格的经销商从事批发等现象。 组织 结构 分销中心定位 移动公司直接管理并向零售型专营店，代办点和分销商供货，分销商对分销网点（非签约代办店、联通店）进行铺货。 引导核心渠道重点增强零售能力，除了授权的分销商外，其他渠道成员不允许从事批发。 移动公司将逐步扩大核心渠道销售比重，压缩层级，分销商将在这一过程中起到管理、稳定的过渡性作用。移动公司渠道结构的转变主要通过对核心渠道的扶持，市场对不良分销网点的逐步淘汰以及对业绩不佳的签约渠道的解约和对达标的分销网点签约并直管来实现。移动公司最终将过渡到对零售渠道进行直接管理的模式。 主要管理者 内部 分销经理：分销中心的日常管理者（1位） 分销主管：规范管理分销商行为和分销网点行为，起到指导和监督作用。一个分销主管管理公共区域A区的一个子区域（如AB）和一个独立区域（如B）（分区含义见下一栏），在经销商违规和渠道铺货不到位时对非签约网点进行直接铺货（5位，但逐步增加） 分销检查员：分销商情况抽查和分销主管工作的检查考核人员（1位） 内勤人员：分销中心的后勤支持人员，包括报表统计（1位） 外部： 市区分销商不多于5家，通过竞标产生。 最终入选的分销商将向移动公司支付风险抵押金。 评标依据： 在竞标书中体现的： 资金实力（要交纳风险金） 以往放号情况 现有下线网点资源（数量、区域分布和分销人员配备） 未来发展思路 未在竞标书中体现的： 忠诚度 以往跟移动公司的配合情况 管理 分区 移动公司将区分卡品销售相对集中地区和分散地区。（参加附件：分销区域划分）。市区共分6个大区，其中A区是销售集中地区，允许所有分销商开展业务，发展下线网点。分散地区将被划分成5个独立区域（B-F区）。为了保证分销商能覆盖到，扫除销售盲区，每个分散区域将由某一名分销商负责发展该地区的下线网点，在该地区的渠道覆盖率是对其考核的重要因素之一。 价格 体系 以带4充值100元的神州行为例作酬金假设 具体价格体系设计参见“渠道分销价格体系设计” 规范 原则 1、每个分销网点（非签约代办点和联通店）只能有一家分销商供货和管理，同时移动公司保留向其直接供货的权利。 2、分销商必须对分销网点登记，并在移动公司审核批准后才可向其正式铺货。其铺货对象不能是移动的签约渠道（移动公司提供名单） 3、严格遵守移动的价格政策，包括严格遵守移动规定的批发价，规范下线网点的零售价。 4、分销体系只允许一级批发存在。即必须按分销网点零售需求量直供，不允许通过二级批发供应。这样才能够使移动真正做到扫除管理盲区，规范渠道秩序和价格体系，同时保证分销商的利益和维护公平竞争。 5、分销商应接受移动公司的考核标准。 考核 指标 对分销商的考核指标： 业务目标任务完成情况 网点覆盖率和首推率 市场秩序维护等 附件一：渠道分销分区图 A: 华山路、建设西路、金水路、南阳路、北环路、花园路、紫荆山路、隆海（东、中、西）路构成的不规则环型区域（含这些路段） B: C: D: E: Ng附件二：渠道分销价格体系设计 全球通 豫通卡 不带4神州行 带4神州行 市场零售价格 100 100 220 130 分销商买入价 55 75 205 105 市场批发价格（即分销商卖出价） 55 75 205 105 分销商总酬金（返利） （即考核酬金） 5 5 5 5 分销网点酬金 45 25 15 25 直管零售商买入价 60 80 208 110 直管零售商总酬金 100 30 20 30 其中，直管零售商考核酬金 10 10 8 10 零售专营店 零售代办点营店 分销商 市区营业部 自办厅 分销中心 非签约代办店、联通店 其他激励 （零售激励计划） 30 30 25 酬金 5元差价 代办点 无门头点 联通店 专营店 南阳路 北环路 南阳路 AD AC 花园路 文化路 AE AF AB 金水路 京广铁路 嵩山路 城东路 隆海路延伸YANS 北大街 紫荆山路 金水路 陇海东路