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韩国Alpha公司与德国Beta公司 谈判方案 目录 一、公司简介 3 二、谈判议题 4 三、双方人员介绍 4 四、双方主要利益 7 五、双方优劣势分析 8 六、应对策略 9 七、座位安排 15 公司简介 韩国Alpha公司概况 Alpha公司是一家大型的多样化电气公司。总部在Alpha公司。作为数字控制设备的主要供应商，公司计划成为装备“未来公司”的领头羊，最近它投资了上亿美元开发一家工厂的自动化能力，包括机器人技术，计算机辅助设计和制造。Alpha公司一直在兼并其他公司，大力投资新厂建设，在产品开发上的投资业十分巨大。他们有自己正在研发的新型机器人，有一些已经组建成功。尽管这样，要想成为全球自动化系统的供应商，Alpha公司发现与国外机器人技术现金的公司合作是十分必要的。 德国Beta公司概况 Beta公司是Beta国内一家主要的集成电气设备制造商。公司自开业以来一直由科学家经营，并且是Beta国内一调查结果为导向的企业；它拥有9000名调查员，而其研发部门花费则占据了销售额的5.9%。Beta公司的目标是在今后的饿几年内成为全球最大的机器人制造商。为了达到这个目标，Beta公司制造的机器人基本上在国内销售。公司致力于机器人的研发，最近成立的一个大型工作组可以反映他们的决心。工作组开发一个有视觉和触觉传感器的通用机器人组件。Beta公司希望在未来的3年中60%的公司内部流水线作业由此类机器人完成。 谈判议题 参与此项目的不同模型品种的数量 Beta公司许可Alpha公司进口或制造的Beta公司的机器人数量 技术共享事项 版税 三、双方人员介绍 德方介绍 刘总谈判职责：德方谈判裁定者兼翻译者 全面负责处理谈判桌上的谈判事宜，是同谈判对手对话的主讲人，他在上级领导人的授权范围内，贯彻公司意图，努力寻求达到目标的最好结果。 随时向上级领导汇报谈判的进度存在或出现的问题，双方的分歧，提出解决分歧达成协议的方式方法、意见或建议。根据客观形势的变化和实际情况，不断纠正自己的主观思想，修改谈判方案，请求上级指导。 要善于团结一班人，要善于向他人学习，虚心求教。 营销部经理谈判职责：德方谈判陪谈者 主谈人的副手或参谋，参与制定谈判方案，修改方案，在谈判过程中注意谈判的气氛，协助主谈人观察谈判对手的表情，并通过表情透视对方的心理变化，提请主谈人注意某种行为，及时示意主谈人的不当之处，为主谈人提供需要补充的内容。 经主谈人同意或主谈人授权，可以直接向谈判对手讲述或介绍或讨论某项具体问题。 一切行为不得违反主谈人的会议思路，在谈判桌上必须同主谈人保持绝对的一致，绝对不能允许陪谈人在谈判对手面前暴露内部的分歧，要始终保持对外一致的态度，如有不同意见，可以同主谈人协商或向上级领导提出。分歧得不到解决时，为不影响领导意图的贯彻，上级可以做出改组谈判班子的决定。 财务部经理谈判职责：德方谈判陪谈者及记录者 主谈人的副手或参谋，参与制定谈判方案，修改方案，在谈判过程中注意谈判的气氛，协助主谈人观察谈判对手的表情，并通过表情透视对方的心理变化，提请主谈人注意某种行为，及时示意主谈人的不当之处，为主谈人提供需要补充的内容。 经主谈人同意或主谈人授权，可以直接向谈判对手讲述或介绍或讨论专利费方面的问题，以及每个模型的数量问题 一切行为不得违反主谈人的会议思路，在谈判桌上必须同主谈人保持绝对的一致，绝对不能允许陪谈人在谈判对手面前暴露内部的分歧，要始终保持对外一致的态度，如有不同意见，可以同主谈人协商或向上级领导提出。分歧得不到解决时，为不影响领导意图的贯彻，上级可以做出改组谈判班子的决定。 技术部经理谈判职责：德方谈判陪谈者 主谈人的副手或参谋，参与制定谈判方案，修改方案，在谈判过程中注意谈判的气氛，协助主谈人观察谈判对手的表情，并通过表情透视对方的心理变化，提请主谈人注意某种行为，及时示意主谈人的不当之处，为主谈人提供需要补充的内容。 经主谈人同意或主谈人授权，可以直接向谈判对手讲述或介绍或讨论技术共享事项的问题 一切行为不得违反主谈人的会议思路，在谈判桌上必须同主谈人保持绝对的一致，绝对不能允许陪谈人在谈判对手面前暴露内部的分歧，要始终保持对外一致的态度，如有不同意见，可以同主谈人协商或向上级领导提出。分歧得不到解决时，为不影响领导意图的贯彻，上级可以做出改组谈判班子的决定。 四、双方主要利益 Alpha公司想要得到Beta公司目前拥有的8个机器人模型，至少也不能少于6个，而Beta公司只想提供其中的4个。 Alpha公司希望每年每个模型可以进口或制造150台，总数1200台；而Beta公司为了达到规模效应，希望每个模型的数量达到300台。 Alp