(精)6-客户需求分析.pptVIP

跟 着 吉 祥 走 携手共创 美好未来 讲师简要回顾上一堂课程内容，经过《寻找准主顾及约访》的学习，我们开始更加系统的了解销售流程的五个步骤，并学会通过“计划100”来分类我们的准客户。当我们知道准客户在哪里之后，紧接着就要进行约访，约访成功后，接下来进入的就是销售面谈，在销售面谈中非常重要的一个环节就是通过为客户提供“需求分析”来打通客户理念。 讲师自我介绍（注意：时间不宜过长，简要介绍自己从业经历，主要荣誉等。时间不能超过5分钟）。 讲师先整体介绍课程章节大纲 讲师事先放一个水杯在讲台上，在讲到此页时通过水杯与学员互动：在口渴时，如果只有一杯水，这杯水就会价值连城；不口渴时，喝水反而是负担。通过这个故事使学员感性认知需求的概念，并引申需求的重要性。 【学员互动】 讲师通过一段故事的讲解，向学员说明需求分析的运用思路及好处从而强调需求分析的重要性。 【讲师讲授】 在保险销售市场，代理人不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，我们很难把握客户的真实想法。比如说我们接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求，或者说，他的需求表述得不明确，让我们很难把握，保险计划书也无从下手， 如何才能探知客户的真实想法？ 我们可以通过一套系统的方法，