大客户关系管理与价提升大客户关系管理与价值提升.doc

《大客户关系管理与价值提升》 参训对象：工业品项目型销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、服务总监、 服务工程师、售前技术工程师等。 学员在培训结束后可以参加认证考试，成绩合格者由国际职业认证标准联合会颁发 高级营销管理师证书，认证费用：800元/人 课程背景： 为什么签订了大订单，却留不住大客户？ 为什么大客户对我们若即若离，难以实现双赢？ 为什么在大客户身上投入巨大，而收获却惨淡呢？ 为什么我们的份额不断被对手蚕食，客户份额总是难以做大？ 为什么总是游离在大客户边缘，难以成为长期稳定的战略伙伴？ 如何维护和管理具有战略价值的大客户，持续支撑我们企业的业务成功？ 大客户价值提升是一项系统工程，需要我们系统规划，科学管理！ 本课程从大客户价值提升的关键要素入手，不仅给予学员一套系统的大客户关系拓展技术，而且从管理层面帮助企业构建统一的客户关系管理平台与关系管理界面；对组织、关键和普遍客户关系进行系统规划、执行、监控与总结再提升，进行全流程、规范化闭环管理，实现大客户价值的全面提升，支撑企业获得长久的业务成功，支撑企业持续盈利。 课程收益： 统一认识：统一决策层、管理层、营销一线、服务二线等所有客户接触点人员对大客户关系管理的深度认知，凝聚共识，集聚团队合力。 人员赋能：掌握大客户关系评估能力、决策链分析能力、关系规划能力、关系拓展能力，大客户关系管理能力等客户价值提升核心技能。 构建界面：牵引组织统一架构一个精细化、规范化、多层次的大客户接触界面，支撑大客户关系管理全方位、持续性的落地生根。 科学管理：对大客户各层面关系进行系统规划、审视、评估与闭环管理，确保大客户关系的提升来支撑各项业务目标的达成。 支撑盈利：快速提升大客户的销售份额，有效提升客户关系管理的竞争能力，并支持企业盈利，支撑企业长久的业务成功。 课程特色： 体系有深度：本课程是国内研究大额产品销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。 训练有特色：采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式，并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动。 讲师更实战：讲师来自世界500强企业，十五年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历，既有大量的成功经验，也有失败的经验教训，尤其专注于工业品大额产品销售行业的深度研究。 工具可落地：本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进，30家企业进行过咨询体系建设，全面提升了大客户价值的贡献度和盈利能力。 第一部分：大客户关系管理基础解读 一、大客户价值识别 大客户对企业的价值所在 谁是我的真正大客户 大客户价值评估纬度 “大客户价值记分卡”的使用 四类关键大客户的有效识别 大客户群管理战略制定 落地工具：《大客户记分卡》 二、大客户关系管理 1、大客户关系管理的核心目标 2、大客户关系管理的四大纬度 3、战略性大客户的五步台阶 落地工具：《大客户关系测评坐标》 三、大客户关系管理现状评估 1、单一大客户满意度分析与测试 2、什么是大客户“钱包”份 额 3、单一大客户关系分析与测试 4、确定单一大客户关系发展阶段 落地工具：《大客户关系测试评估模型》→ 区分→ 研讨→ 分享→ 行动计划→ 执行计划 六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点 区分领域→ 针对问题→ 关键帮助→ 价值提升 第三部分：关键客户关系管理与拓展 一、关键客户关系的定义与价值 二、关键客户关系的层级标准与定向分析 竞争态度→ 关键事件→ 业务指导→ 信息传递→ 接触与参与 → 品牌认可度 三、关键客户关系管理的六个关键步骤 客户组织架构与决策链梳理 定位关键人（显形与隐性） 评估关键人关系层级现状 以关键人为主体，责任分工 明确关键人关系管理目标 制定管理目标并进行监督 落地工具：《组织权力地图》、《关键客户关系现状评估表》 四、关键客户关系拓展方法 关键客户期望与个人需求分析 关键客户社交风格的定位 3、关键客户个人关系平台建设 4、关键客户商务关系平台建设 5、多种拓展手段的综合运用 6、各种法规、乡土习俗的避免 落地工具：《关键人需求分