大客户拓展方案大客拓展方案.doc

大客户拓展方案 为确保项目持续并大量的去化，建议项目近期开展大客户的拓展策略，建立大客户团购机制，保证项目能够迅速完成销售指标。 活动目的： 1、开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2、提高项目的知名度和形象高度，锻炼团队。 活动对象： 以项目地处浚县新城区，周边的企业和行政单位有？？ 。这些企业员工众多、收入比较稳定，其中高层领导的收入水平较高。与项目距离也较近，有一定的购买需求。 三、活动时间： 2015年4月15日-2015年？月？日 四、活动内容： 1、工作思路： 首先联系企业、单位的关键人物，此关键人物在企业、单位上具有一定的威信，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会干部，办公室主任，企业高层管理人员、政府机关要员等。 可先联系部分领导干部购买，在企业、单位关键人物的介绍下，了解企业的购房需求情况和活动范围，在关键人物的引荐下与员工或者工作人员进行交流，并组织针对企业、单位的小型产品推介会，企业客户组的成员需经常和关键人物联系，了解对方的最新动态，关键人物也将根据其最终成交的套数，获得？？奖励。 2、工作流程： 第一阶段 大客户单位信息搜集 第二阶段 大客户单位巡展期? 第三阶段 大客户单位购买期? 工作细节： [初步拜访] 首先在初次接触前，对已经选定的企业进行研究，分析出这些企业潜在客户的购买需求。同时充分了解本项目的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可本项目。? 拜访的目标一般是工会主席或者相关的管事、负责人。初次拜访最好能通过关系的介绍，这样有助于拜访的成功。? 拜访时需要携带齐全项目相关的资料，项目的楼书、户型图等等。? 初次拜访期望达成的结果：? 以单位的名义，组织员工集体购房，做为员工的福利措施。?得到可以到单位展示项目的机会，自己展示，实现团购。 [项目巡展] 通过与相关负责人的初步接触，我们获得了在相关单位展示我们项目的机会，因此如何充分利用展示的机会，使这些潜在的客户成为我们项目的最终客户，就成了最重要的工作：? 在单位发放相关的资料，如DM单等等。同时安排相关的销售人员，现场服务，针对客户的问题进行有效的解答。? 制作相关大客户专用的表单，重点突出大客户所能独享的一些优惠政策，如更多的折扣、优先选房、额外的物业服务等等。? 通过对这些潜在客户的购买需求，准备一定的非常适合这些客户的房源，从而在第一时间充分吸引客户的注意力。?? 对于以单位名义组织的团体看房、购房活动，提供专车接送，同时安排相应的销售人员，全程陪同、讲解。通过项目的实际效果，促进客户对项目的认可。?对于项目组织的各项活动，及时通知，并第一时间组织大客户参加。 [实现销售] 通过前面的工作，客户已经对项目有了充分的认可，如何促使其实现最终的购买，需要现场销售人员的大力配合。? 要充分保证自己在前面展示项目时所提的各种优惠政策。? 对于购房合同的签订，派专人分别进行，充分体现出大客户的优势。 [信函、电话、电子邮件沟通要点] 信函： 信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。 信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。 电话： ①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响 ②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望，应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点。 电子邮件： ①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。? ②电子邮件在书写时，应注意字体、字号和行间距的运用，体现对客户的重视，应进行适当的排版，让客户感到自身受到重视。 拓展执行： 人员安排 项目 工作内容 人员名单 大客户活动负责人 负责整个活动的组织及监控。 负责大客户整体思路的构思、活动组织形式和方案审定。 大客户拓展小组 上门拜访大客户，进行项目推荐及活动洽谈。 大客户拓展协调人 接送关系客户，联系用车、物料、配合开发小组展开工作。 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训。 工作执行 第一阶段： 大客户单位信息搜集??? 时间：2015.4.10-2015.4.？？??? 工作安排：? ①成立大客户拓展小组，人员落实到位；? ②根据前期来访客户所属单位情况，对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；? ③圈定目标团体单位，进行初步洽谈；（大客户拜