如何开发乡镇市场如开发乡镇市场.doc

如何开发乡镇市场? 一、开发乡镇市场的原由? 1．乡镇市场发展快，容量大，潜力无限。近年来，政府坚持执行扩大内需的方针，引导和鼓励消费，加快城镇化建设，我国县级市场以及部分发达省市农村经济因而得到了快速发展，消费观念也有了显著变化（比如，彩电、空调、冰箱、洗衣机等电器产品已经作为必需品成为当前许多地区乡镇青年婚嫁嫁妆），乡镇市场和许多相对发达的农村市场的家电消费正呈现出高速增长的态势。? 2．乡镇市场的竞争相对不激烈，我们可以得到自由发挥的空间。?大部分竞争对手尚没有意识到乡镇市场的潜力，更没有全力进入乡镇市场因此，乡镇市场注定将成为我们大展身手的好场合。?? 3．乡镇市场（含农村市场）开发是未来的趋势，我们应该从现在开始向乡镇市场渗透，向农村市场渗透。在乡镇市场招分销商，有条件的乡镇一定要设立专营店。? 二、如何开发乡镇市场？? 1．什么样的乡镇市场要开发？? ①?广泛深入的调研市场? 在开拓乡镇市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里建议调研内容如下：? a．该地区的人口规模；? b．整体消费水平和消费结构；?c．购物习惯；? d．信息接收广阔度；? e．同类产品在当地的竞争状况（包括有没有已经进入当地的太阳能品牌， 如有它在当地是怎么做的，我们能否贴近竞争品牌切入市场，如何寻求差异化运作等等）。? ②?确定该市场目前是否要开发? 根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入：?a．有一定的人口规模，要达到5000人/镇以上；? b．整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准）；?c．消费结构相对合理，具有中高端产品的市场；?d．对于太阳能热水器应有初步的认识或了解；? e．尚未有其他太阳能品牌已经将市场开拓完全，或者是接近饱和。?2．如何选择乡镇分销商？? 招分销商要采取主动上门招商和通过亲朋招商相结合的办法，争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下：? ①?开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌。? ②?每个经销商要有专人负责招乡镇分销商；? ③?主要选择已有店铺的分销商，如杂货店、五金店、家电店等；?? ④?尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等；?⑤?诚信经营，绝对不要先过多地许诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等等。? 文档冲亿季，好礼乐相随mini ipad移动硬盘拍立得百度书包 3．与乡镇分销商的合作方式? 根据乡镇市场的具体情况，根据当地分销商的具体情况可灵活制定合作方式。公司提供以下建议合作模式：? ①?模式一：包利销售（仅限专营店）? 即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额，与其签订协议，经营我们的产品能保证其赢利数额不低于目前的经营，如果低于则给予补足。? ②?模式二：单机利润保证销售（专营店、兼营店均可）?即保证分销商每销售产品一台能够获得利润XX元。（产品系列不同利润不同）? ③?模式三：激励式销售（仅限专营店）?在保证单机利润的同时，双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励XX元。（产品系列不同奖励不同） ?4．分销商专营店建点标准? ①?选点位置在乡镇主干街道，或者人流集中的区域；? ②?对于合作形式的非专营店面，首先要求是家电、洁具、卫浴、厨具、建材类及其相关行业。必须是经营品牌、有较好店面形象的店；? ④?要求合作形式必须有门头。?5．制定合理配备产品结构? ??在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不像一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。购买层次的单一导致销售结构的单一。? 因此，公司建议乡镇市场的产品结构如下：?①?主推产品：金童宝贝、欧陆先锋；?②?上量产品：金童宝贝系列。?三、乡镇分销商的管理?1．专人专项管理乡镇市场? ①?人员设置：? a．专人专项负责管理乡镇市场事务，由经销商本人亲自负责；?b．下设乡镇市场专员：? 地市级1～2名；? 县级可设1名市场专员或仅由经销商本人负责。?②?工作内容：? a．招乡镇分销商? b．乡镇分销商日常管理与工作指导?c．乡镇分销商会议组织? d．乡镇市场营销传播组织与执行? 2．建立“一对一”的分销商档案? 从建立乡镇营销网络的那一天开始，就要开始建立一个内容翔实的分销商档案。内容通常包括：? ①?客户的基本状况（卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营状况等）；? ②?产品进入的情况（产品种类、出样数量、卖场内所处位置等）?③?销售情况（周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等）；? ④?导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等