如何成为金牌导购员.doc

课程大纲第一讲：导购与顾客面对面的推销第二讲：导购应掌握的基础知识第三讲：顾客购买心理第四讲：金牌导购的八大心态课程大纲第一讲：导购与顾客面对面的推销第二讲：导购应掌握的基础知识第三讲：顾客购买心理第四讲：金牌导购的八大心态一、为什么需要导购？1、导购员定义：在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。2 、企业需要导购：国外统计分析显示：28% 的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72% 的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.　丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。一、为什么需要导购？3、从消费者角度：导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。二、导购员的角色是？１、导购员是：企业形象“代言人”产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”二、导购员的角色是？２、导购必须明白：少卖一个产品只是少了一只金蛋，　得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。三、导购员的职责是？宣传品牌；销售产品；陈列产品；收集信息；导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。带动商场其他人员销售；填写报表。四、导购员基本素质优秀导购员的标准：1 、懂得顾客心理2 、有礼貌和耐心3 、热情友好4 、熟练的业务技能必须具备的素质：1 、服务热心2 、商品知识丰富3 、业务技术熟练4 、人际关系良好四、导购员基本素质一心两意：即热心、诚意、创意用热心打动顾客；诚意：不要耍花招，不掩饰；创意：常动脑筋：产品优点是什么、卖点是什么、如何示范产品、有没有更好的方法。四、导购员基本素质1、坚强的销售意识：自信：三流的导购员总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气；二流的导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求；一流的导购员不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西。坚持：面对顾客的拒绝，不轻易放弃。四、导购员基本素质2、热情友好的服务热情在推销中占据95% 以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100 笔交易。不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。四、导购员基本素质3、熟练的推销技巧　　推销技巧是导购员的基本功。　　包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”四、导购员基本素质4、勤奋的工作精神肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理，打扫。　　我们同时也看到这种情况：产品陈列柜上蒙上了一层灰尘；样品陈旧，商标看不到；在卖场找不到POP 折页。四s原则：整理seiri ：物料条理有序，清理seikesu ：清扫、擦拭、操持安排settle ：样品、pop 、演示；持续standing ：保持良好习惯。课程大纲第一讲：导购与顾客面对面的推销第二讲：导购应掌握的基础知识第三讲：顾客购买心理第四讲：金牌导购的八大心态一、五个了解！两个掌握！了解一：　公司情况（公司的历史、现状、未来、形象）了解二：　产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？”外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。一、五个了解！两个掌握！了解三：　　竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。了解四：　　售点知识：陈列原则；Pop 广告一、五个了解！两个掌握！了解五：　　顾客的需求两个掌握：　　掌握销售理论和销售技巧课程大纲第一讲：导购与顾客面对面的推销第二讲：导购应掌握的基础知识第三讲：顾客购买心理第四讲：金牌导购的八大心态一、顾客是谁？顾客：是销售事业的基础，是给我们送钱的人。问：顾客为什么称做上帝？答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递）。一、正确认识顾客顾客是企业最重要的资产；顾客并不依赖我们――我们必须依赖他们；顾客的利益不能侵犯；顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他；顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待；顾客使我们拿到工资二、顾客购买的基本知识随意性（72% ）计划性（28% ）可扩展性：糖果、饮料、饼干等买得多就吃得多；固定性：洗发水、刮胡刀等。三、影响顾客购买的因素质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时尚等；行走路线：95% 的顾客走完1/3 的商场才停止；90% 的顾客不喜欢走很多的路或回头路；大部分顾客喜欢直走，到拐角处喜欢向左转；顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落；三、影响顾客购买的因素3、在购买行为方面：顾客倾向于看右面或从右面拿取货品；顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品；顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取