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专业化销售流程 ——柯茗樽 【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 ………… 保险生活的推销是什么样的？ 在21世纪的今天，文化产品推销无疑是极具诱惑力的工作。它不但能为人们带来丰厚的收入，还能使人收获到最为宝贵的知识。 比尔●盖茨的话 专业化推销流程简介 计划的核心 目标分为收入目标和客户目标 收入目标=客户目标X成交系数X单价X单量 举例：收入目标为10000元/月，成交系数为4%，单价为10元，单量为100本。所需客户数量为： 10000元=M×4%×10×100 M=250人 这就说明：你需要在一个月内完成250个成交客户的目标。 如果：每10个客户产生1张单，那么你需要2500个准客户。 活动的核心 2500个准客户，成交250个客户，每人100本。 如果每人200本，成交客户125人，准客户1250人。 请将1250人的电话记录下来，并给每一个客户下订单。 我们的主顾开拓 1、总公司精英会（部分） 目前我们了解的总公司精英会及类精英会组织有： A、中国人寿销售精英俱乐部——成立于2001年，每两年组织召开一次销售精英俱乐部会员活动。2008年第三届年会参会人员为俱乐部银星级及以上会员，共104人。 B、蓝鲸协会——中国太平洋人寿保险股份有限公司优秀营销员的最高荣誉组织。 C、平安官网保险代理人推荐/平安钻石俱乐部精英会员 /kehufuwu/fuwugongju/dailiren.shtml D、太平人寿四星精英会——2006年，太平人寿建立个险四星精英会荣誉组织，主要表彰行销精英和“三高”团队。是太平人寿全国4万名个险代理人向往的“荣誉圣殿”。截至2009年，已有5000人获得四星精英会会员称号，终身会员近两百人。 /tp/index.php E、泰康官网优秀保险顾问— /consultants/ F、泰康明星俱乐部/精英俱乐部 2、分公司精英会（略） 3、 CMF、MDRT、IDA 寒暄赞美、开门话术 你好，王老师。这里是深圳市保险文化杂志社，我是柯茗樽。在MDRT网站上得知/在平安深圳分公司得知您是一位非常优秀的保险代理人。 今天给您电话是想告知您一个对您的业务开拓非常有帮助的工具——《保险生活》杂志。您愿意了解一下吗？（直接建立信任） 今天给您电话是想告知您一个对您的业务开拓非常有帮助的工具——《保险生活》杂志。我们杂志社是国内唯一一个以文化为视角，帮助各家保险公司建立自身品牌的专业传媒机构，已经有8年的历史。（间接建立信任） 您有自己的个人品牌宣传渠道吗？您有自己的个人品牌专属杂志吗？（了解需求） 咱们分公司经常组织一些表彰和晋升会议是吗？相信您也获得了很多的荣誉对吧？您的这些荣誉客户都知道吗？ 今天给您一个很好解决这个问题的工具，那就是《保险生活》个人品牌杂志。他是国内唯一一本面对保户和准保户的个人品牌期刊。 在杂志的封面可以刊登您个人的大幅照片作为封面人物，在封二（内页）可以列举您在公司所获得的所有荣誉，同时可以在封三和封底刊登您的成长经历、服务措施、团队文化和团队照片。（解决问题） 当您的客户收到有您个人封面的杂志的时候，一定会对您非常的信任和自豪有您这样优秀的人来为他服务。因为能作为封面人物的人都是有钱的人、有权的人、有名望的人。 杂志的每篇文章都是在直接和间接的传达保险的功能和美誉。（列举文章实例）所以我们把保险上升至人生智慧和生存哲学的角度来谈保险，认为拥有保险是远见者的思想，您作为保险代理人，更是有远见的人。 定制要求（简单通俗） 异议处理 LOGO Page ? * LOGO * * “我从来就没有接生过一个推销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。” 一位著名的妇产科医生曾经这样说过—— 导言 ——比尔·盖茨 每天早晨，当我从睡梦中醒来，一想到自己所从事 的工作给人类生活所带来的变化，我就兴奋不已！ 我们为家人创造了幸福的生活 专 业 化 推 销 流 程 简 介 接 触 接触前的准备 主顾开拓 计划与活动 促 成 说 明 售后服务 制定计划 设立目标 培养习惯 计划与活动 永续经营的保证 迈向成功的阶梯 贵在坚持不懈 主顾开拓 物质准备 行动准备 心理准备 接触前的准备 寒暄赞美 建立信任 了解需求 接 触 提出解决问题的方法 从客户角度出发 简单通俗 说 明 解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始 促 成 * * *