售楼员销售技巧分析.pptVIP

（28）200平方米会不会太小了吧？（29）您看10楼会不会太高了？（30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为……（31）先生，我认为买住的房子，首先要考虑……您看这是不是很重要。（32）先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。（33）这是我粗浅的想法，请指教一下。（34）先生这么强调……我相信您有您的见解，能否告知我您所以如此想的因为呢？（35）以先生您的身份与位置，我建议您买这一户最适当了。 （36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？（37）先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。（38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：①……②……（39）先生，是想看看店面还是住房？（40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！（41）我以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？（42）先生，后天签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。（43）先生有空时，请常来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。 六、招待流程中的技巧 1、自我介绍如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。2、恰当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评价,成人聊天室，有助于营销好的谈话氛围。 3、明利好处直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的利益上。4、诱发好奇心“您说主人房太小了？那我倒有个好主见，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲授好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张“必需要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就觉得你是在骗他。 5、引起恐慌反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。6、表现关怀很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。 7、迂回进攻“我们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。8、单刀直入对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。 9、再次恭维客户的特殊出众之处及得意之作是可以合适反复的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。10、确认客户能回来这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步倾销。 七、面谈技巧 （一）、面谈目的：推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。1、谋求一致2、树立协调的面谈氛围3、自然适时切入正题 B、面谈时应注意的事项1、 主题明白，简练明了，分段进行2、 循序渐进，不前后矛盾3、 具体而不抽象4、 辞语浅显，不用眼涩难懂的语句5、 多用例子做帮手，并不是测知客户了解的程序。6、 销售特点与顾客交相运用。 （二）、提问的技巧重要有三种提问方法，一是直接性提问，二是一般性提问，三是发明事实的提问。适当的提问往往能够到达发现需要，促其购买的目的，但发问时需注意以下问题：1、 把握提问时机2、 注意提问时的语速 3、 提问前要拟好腹稿4、 盼望得到满意的回答时，要选择答案是可节制的提问方式5、 避免无意义的问题6、 避免使用“行话”提问 （三）、说服与沟通的技巧 说服是推销的中心，本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通，而沟通是双向的，因此，推销员不但应把握好说服的技巧，还应把好倾听，讯问的技巧，在这里，我们将具体说明一些在推销运动中的沟通技巧。A、说服的原则：若想到达说服胜利，必须控制好一定的度，把握一些原则： 1、要控制充足的材料，成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了解，因此成功率往往很高。2、营造适宜交谈的情感气氛，任何人都有情绪不佳的时候，此刻，你应营造良好气氛，改善他的心境状态。3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。4、循序渐进。5、以诚相待。 B、说服的方式与技能由于购买房屋是一件大事，有许多人穷其一生也只能买一次而已，所以说须要斟酌的因素很多，往往会左参考，右比拟，有时须追踪说服数次方能使其下决心，付之购买，故如何进行说服性的工作相