商务交际与谈判离线作业分析.doc

浙江大学远程教育学院 《商务交际与谈判》课程作业（必做） 姓名： 学 号： 年级： 2015秋 学习中心： 深圳 ————————————————————————————— 一、简答题 1、商务谈判中何时是提问的恰当时机？ 1）在对方发言完毕之后提问 2）在对方发言停顿和间歇时提问 3）在议程规定的辩论时间提问 4）在对方发言前提问商务谈判语言七忌：一忌欺诈隐骗；二忌盛气凌人；三忌道听途说；四忌攻势过猛；五忌含糊不清；六忌枯燥呆板；七忌以我为主（或其他言之有理的答案） 良好的职业道德；健全的心理素质；合理的学识结构；综合能力素养 技术精湛的专业人员；业务熟练的商务人员；精通经济法的法律人员；熟练业务的翻译人员；首席代表；记录人员 1）了解影响谈判的因素 2）寻找关键问题 3）确定具体目标 4）形成假设性方法 5）深度分析假设方法 6）形成具体的谈判策略 7）拟定行动计划草案 协商式开局；坦诚式开局；慎重式开局；进攻式开局 ’t give a talk unless you are passionate; 3）Use simple and clear words; 4) Play your voice to focus on key points; 5) Silence is a great tool; 6) Over prepare every talk; 7) Tell them what you’re going to say. Say it. Tell them what you said. 8) Have ONE clear central message for: the question “How was the talk” 9) Open your talk with something thought-provoking 10) Slides should be simple and clear. 11) Don’t read from your slides. 12) Order your demos. 13) Rehearse and listen to each talk at least twice! 14) Time your talk on every slide. 15) It may be OK to read from a script. 16) Stay awake! Drink 3 cups of coffee before your talk. 17) It is possible to hide nervousness. 18) Tailor your opening remarks to the occasion. 19) “If you only remember one thing from this talk, you should remember XXX” 20) Humor and Interactivity must be relevant and well-planned. 21) QA can help you more than the audience. 二、论述题（共2小题，共25分） 1、商务谈判的环境情报分析包括哪些方面和要点？ 政治法律因素分析：国内党和国家的路线、方针、改革、政策；国际政治环境 商务谈判的法律规范：合法的商务谈判是一种法律行为；法商务谈判活动的有效要件；商务谈判双方的意思表示要真实合法；商务谈判的形式和程序要合法 经济环境因素分析：一个国家或地区的经济制度、经济结构、物质资源状况、经济发展水平、消费结构与消费水平,以及未来的发展趋势等状况 社会文化环境因素分析：当地的民俗民风，当地人们的价值观念，各阶层的亚文化理念；文化传统；价值观；社会发展趋向；消费者心理 科技环境因素分析：宏观科技发展水平；企业的科学技术水平 商务谈判人员应该具备哪些方面的素质？ 良好的职业道德： 健全的心理素质：(1)坚韧顽强的意志力；(2)高度的自制力；(3)良好的协调能力 合理的学识结构： 横向知识结构：我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例知识 作为商务谈判的参与者有丰富的专业知识，即熟悉产品的生产过程、性能及技术特点；熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景；丰富的谈判经验及处理突发事件的能力：掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判；懂得谈判的心理学和行为科学；了解谈判对手的性格特点等。 综合能力素养：(1)认知能力；(2)运筹、计划能力；(3)语言表达能力；(