销售技巧之价格谈判3.10课题.ppt

让 步 策 略 第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元 让步的原则 留给自己足够的空间，为自己或者经理的开价准备理由 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望 每一让步让客户感受到不容易，轻易得到是不会有满足感的 打破僵局 从个人共识重新开始 引进新资讯 换人 暂停、休息 更换气氛 调整付款条件 提出小让步 谈判技巧 客户开门见山：“我不爱谈判，你的最低价是多少？” 卖方应重复商品的价值，不立刻降价 夸大的表情 “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” 对方被逼得解释，自动让步 太夸张可能反效果 区分出想要的和需要的 听对方想要的，找出他需要的 当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的 谈判技巧 提供额外的价值 提升满意度 要些小东西 给点小东西或可建立好关系 让他/她觉得占点小便宜也好 成本没那么高 油耗、维修、配件 保险、装潢、上牌、按揭、二手车、年检、VIP服务 大众八大价值优势 一、4S店购车有哪些优势 A、保险优势 大客户、赔付立场、赔付额度、便利快捷等 B、装潢优势 原装附件、质量保证、技