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医药销售之临门一脚的修炼课件

医药销售之 临门一脚的修炼 促成——临门一脚 所谓促成,就是帮助和鼓励顾客作出购买的决定,并协助他完成购买的手续,就像足球运动员临门一脚的工夫一样极其重要。 促成的心理恐惧 促成的恐惧是店员“临门一脚”失误的重要原因。 不是店员征服顾客,就是顾客成功拒绝店员。 造成店员心理障碍主要有三种: 1、店员因担心成交失败而不敢主动要求顾客成交。 2、店员把顾客的一次拒绝而视为整个推荐的失败。 3、店员认为顾客会自动提出成交要求。 促成的信号 一般来说,顾客要购买的时候,会发出一定的购买信号。购买信号是顾客通过言语、行为、表情等各个方面透漏出来的购买意图信息。 店员要认真观察,一旦发现顾客有购买意图,就要采取措施,诱导顾客作出购买决定,实现成交。否则错过机会,就会失去成交希望。 常用错误语言:“您再考虑一下”,“您要不要”,这些语言其实就是把顾客向“门外赶”。 促成的信号——语言信号 顾客问使用方法及售后服务(健胃是开水还是凉水,饭前还是饭后) 顾客询问疗程(健胃多少盒一个疗程) 顾客把店员说的重点再次重复(既能消炎,又能健胃) 顾客询问支付方式(可以刷医保卡吗) 顾客把健胃和竞争对手比较(和胃康灵有什么区别) 顾客询问价格(多少钱) 顾客询问注意事项和禁忌(有无不良反应) 要看详细资料和说明书 顾客谈及其他人对产品的评价(朋友用过) 促成的信号——行为信号 频频点头 前倾,更加贴近店员 仔细端详药品 再次查看说明书、宣传资料 摆动药品或突然停止摆弄药品等 促成的信号——表情信号 紧缩的双眉分开,上扬 眼球转动加快,好象在想什么 嘴唇开始抿紧 神色活跃起来 态度突然友好,突然开起玩笑 眼神放光,眼角舒展 流漏出与原来不同的神情 表情认真,视线集中在说明书或药品上 促成的时机 店员在把握成交的时机时,要注意以下两点: 1、时刻注意、随时成交 2、充分利用最后的机会 要防止以下两点: 1、不要得意忘形 2、不要争论 促成的方法 1、直接请求成交法 (1)对老顾客 健胃效果好,你拿两盒试试。 (2)店员观察到顾客有购买意向,又一时犹豫不决 买的人很多,你拿两盒试试。 (3)顾客提不出什么异议,想买又不便主动开口 没什么问题,我给你拿两盒 2、选择成交法 “一个疗程还是两个疗程” “二盒还是四盒” 注:所提的问题中最好不要使用“买”字 要将你希望顾客选择的方案放在后面 3、假定成交法 就是店员假定顾客肯定会买,然后向顾客询问一些关键问题来结束销售。 “我给你开单” “我给你包装好” “我帮你交款” 4、异议成交法 就是店员利用处理顾客异议的时机,直接向顾客提出成交要求而促成交易。 “胃病总是反复发作” “胃病反复发作,是因为胃粘膜炎症,没有愈合,健胃消炎具有消炎作用,还有保护和修复胃粘膜的功能,只要坚持服用两周,胃粘膜就能完全修复,就不容易复发,您说对不对,如果没问题,我就给您拿一个疗程” 5、保证成交法 就是店员对顾客做出疗效承诺,促使顾客成交。 “半个小时到一个小时,就能缓解胃痛、胃胀” “1—3个疗程就可以彻底治愈” “无效退款”(慎用) 6、让步成交法 店员为使顾客立即购买,向顾客提供一些额外的好处。 “买六赠一活动” “药店店庆,可以享受9折优惠” “空盒换药活动” “买2盒赠1个围裙” 7、最后成交法 店员告诉顾客,错过机会,就很难享受优惠。 “厂家活动,最后1天,以后就没有买赠了” “店庆活动,以后就不能打折了” “马上就要涨价了” 8、案例成交法 店员向顾客提供典型病例,促使顾客下定决心。 “张三就是慢性浅表性胃炎,吃了一个疗程,好了” “你看我们的销售记录,一天要卖几十盒” “这是某某的病例登记卡,大家都买这种药” 9、激将法 激将法在促成的时候要慎用。 “我看你这样就知道你买不起” “你不了解这个产品,你要我也不会卖给你” 10、小狗成交发 小狗成交法就是先让顾客试用产品,然后再进行销售 “ 健胃消炎颗粒试喝活动” “药店拆零销售” 促成的注意事项 时刻准备,语言流利,动作熟练。 尝试多次促成,才能最后成交。 敏感+促成技术+良好心态=促成 不要说的太多 出示证明 注意倾听 不要提出一些易遭顾客拒绝的话 言语举止恰当 谢谢! * *

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