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三、卓有成效的说服术 说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。 （一）客户为什么拒绝你 1、从拒绝的真实性区分 只有明确客户提出的异议，才能对症下药。切记不要对每个异议都去处理，要提高判断问题的能力，看看对方的异议是否解切。 2、从拒绝的形式上区分 经济能力不足 不需要 托辞拒绝 因反感而拒绝 因不安而拒绝 因误解而拒绝 3、从拒绝的性质上区分 自然防范 缓兵之计 所谓经验 自身差劲 （二）三步说服术 第一步：满足人们的个人需要使人们感觉到像是赢家。千万不要把问题变成你输我赢的较量。从长远来看，你会输掉每次意志较量。 不要低估人们对安全、可预知性和低风险的需要。尽量使你的建议没有风险。 记住：你试图说服的人们是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。 使自己学会多考虑和多谈论人们的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。 让其他人先说。始终从提问和听——真正地倾听——开始。在你试图说服人们之前，你必须弄清楚人们的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。 当人们临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心： “但是我要放弃的选择对象怎么样呢？” “如果同意了你的意见，我会犯错吗？” “我将如何向其他人解释我的决定呢？” “我将会是这笔交易的输家吗？” “我为此花的钱会太多吗？” “与人为善”——与人为善地买，与人为善地打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。 同人们的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。 第二步：取得信任 成为有知识的人。了解你要谈论的东西，做好准备工作，掌握和证明你的知识。如果你没有成为一个专家，就和专家合作。 诚信。恪守诚实、公平和积极。 把他人的个人需要放在首位，然后，再把你的需要和他们的需要结合起来。 不要过分为肢体语言、招人喜欢、保持和他人的相似性或者给人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知识、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 使你的穿着方式和他人的穿着方式相结合，但是始终使你的穿着方式和你要 第三步：说服性交流 根据人们的兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。 在你说话之前吸引住人们的注意力。 用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行定位。始终使行动和你的个人定位保持一致。 告之不等于推销。搜集证据和证人，并把它们溶入能证明你主张的可信的正面事迹中去。 要说服不认识你的人，或者要推销新的想法，就让你的说服对象试一下车。 无论和谁打交道，始终信守你的诺言，做你承诺的事情，以及使他们乐于让你为所欲为。 了解你竞争对手。如果可能的话，就正面对付他们的论据。如果你了解你的竞争对手，就完全忽略他们。 帮助人们弄明白和同意你的意见，利用定位陈述来介绍每一个新观点。 这20条文雅说服的习惯将帮助你把三步计划付诸实践。如果你必须推销你自己、你的想法和你的服务以及实现你的潜能，那就请实践和体验一下三步计划。你将会进行更有效地交流，从而得以在日常生活中游刃有余。你将赢得你所关心的人的支持和好感，并且无须在你的原则上做工出妥协或者做你不喜欢做的事情。所以，那是一件好事。 四、机智灵活的谈判策略 （一）如何驾驭谈判的进程 1、明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是成功地展开洽谈工作的基本要求。 2、抓住分歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种策略和技巧，有时也会让人难以理解，甚至出现离题太远的现象。这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。 3、不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。 4、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。 （二）谈判中应遵守的基本原则 1、只有在非谈不可时才谈判 2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作 3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。 4、保守自已的秘密，不要太早