[退保劝阻管理定稿杨艺2.ppt

场景一：（续收员） 场景二：（主管陪访） 提问： 一：续收员什么时候见面最好？ 二：续收主任什么时候陪访最好？ 三：见面前续收员要做哪些准备？ 四：陪访前续收主任要做哪些准备？ 五：续收员见面客户需收集哪些信息？ 六：续收主管陪访时要注意哪几点？ 七：劝阻不成功，要怎么办？ 八：劝阻成功后要做哪些事情？ 要面访的客户 陪访前准备 要准备的工具： 公司相关宣传资料、条款、计划书、理赔资料； 名片、评鉴表、分红报告、金账户收益表； 其它优质客户的分红报告、金账户收益表； 白纸、笔、计算器、小礼品、鞋套…….； 我们的心态： 摆正自己的心态： 在与客户未见面之前，不要把保单自动划分为不可收回的“死单”！ 这样的心态会让你走入误区，过早的为客户设定不可改变的结果 ！ 这种心态，也会让自己不愿意为这份保单投入过多时间与精力！ 我们要给自己一种信心与决心：一定会有办法拿下这份保单！ 还要注意： 自己的仪容仪表，着装整齐； 与客户见面前： 要记得再次电话联系客户，确定见面的时间与地点； 进入客户家里之前： 请记得把自己的手机调整至震动状态（避免在与客户见面沟通时，被电话铃声所干扰，导致沟通的不流畅，也显示出自己不专业；特别是在客户面前接听电话，会有一种不尊重人的感觉） 见 面 请珍惜第一次见面的机会： 人与人之间，其实，第一次的见面，给对方的印象是最深刻的！ 所以，给客户一个专业、敬业、有责任心、有亲和力……,也许会让你面对的问题变得比较容易解决！ 反之：给客户留下不好的印象，要想扭转这种不好的印象，你会要为此付出更多的努力，同时，对你所面对的要解决的问题加深了难度！ 见 面 三要素：时间、地点、人物 会观察：小区规模、家电档次、客户打扮…… 收集信息：家庭成员结构、收入来源、客户性格、 家庭地位、家人经济、平时爱好、理财 类型、…… 回忆：当初的购买（需求）…… 分析、发现、挖掘、放大、立体需求；与客户共同找寻解决的方法，促成客户产生愿意缴费的意愿，追踪客户缴费成功！ 课程回顾 本课程重点学习退保劝阻管理方向，在了解基本流程的同时，掌握提升团队退保劝阻技能是核心所在，从而让提高退保劝阻成功率成为提升指标的重要途径。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 结 束 语 打铁还需要自身硬，只有你自己足够强大，才能去协助他人，只有你拥有的足够多，才能给予别人更多！一个不断学习进步的主管才能与你的组员共成长！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 富德生命人寿续期条线2015年储备主管班 退保劝阻管理 总公司保费部 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 讲 师 介 绍 杨 艺 2006年5月 平安人寿 2007年5月 新华人寿湖南分公司银代部 2008年11月 新华人寿湖南分公司保费部 2011年4月 加入生命人寿保费部 2012年4月 参加生命人寿第三期高峰会 2012年11月 晋升为长沙中支保费部主管 人生信条： 开心工作，快乐生活！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程目的 通过本课程学习，学会分析并找出客户退保的真实原因，在组员遇到困难件无法收回时，续收主任需陪访客户，帮助组员；共同提升自己和组员的技能技巧。 从中找到一种自己行之有效