师如何与客户沟通课程设计.pptVIP

* * * 四 如何与客户沟通报价 凡是在家装公司工作过的设计人员几乎都有一个共同的感受：无论你怎样尽心尽力地为客户精打细算，客户总是嫌工程报价太高。这个带有普遍性的问题，已经成为严重影响设计人员与客户合作成功的极大障碍。 解决好这一问题，不仅可以快速提高设计人员的销售业绩，还可以增强设计人员的自信心和公司的知名度。工程报价，应遵循实事求是的准则，任何一份不切合实际的报价单，都将导致合作的失败。 * 什么叫“切合实际”？“实际”是什么？ 切合实际就是对某一现实状况的适合、适应，而“实际”就是现实。报价单要切合的实际，其实就是客户的需求与资金投入能力。家装客户的需求大致有两点： 1 装修的内容要既美观，又实用； 2 装修价格要低，装修质量要高。 * 家装客户的资金投入能力是依据其经济收入、消费心理（价值观念）、消费需求决定。如果客户认为“值”，就会不遗余力地投入资金，反之，则会患得患失。 这个“值”，其实就是价值；针对家装客户来讲，就是装修工程结果的美观与实用价值是否是所投入资金的真实体现。 * 了解了上述内容，我们的设计人员在做家装工程报价时，就会有针对性，签约才会顺利。 如何才能让客户顺利地认可你的报价呢？这往往决定于报价的艺术性，也就是我们常说的“技巧”。 我认为，报价之所以要有技巧，目的是迎合客户心理，以达到顺利签约的目的。 * 当你购买一辆自行车时，你需要给自行车配上车锁、车铃，还可能包括座套、车筐。自行车是消费主项，车锁、车铃、座套、车筐是自行车的递延产品。 当你为客户提供装修服务时，装修项目（基础项目）是消费主项，装饰项目、家俱制作是其递延产品。 * 即使是最低消费的客户，他（她）只要做装修，就必然会衍生出装饰和家俱消费，只不过他（她）们初期针对家俱的消费心理是去家俱店直接购买而已。 如果你想把小单做大，只需要把客户准备花在其他经营者那里的钱引导到你这里来就可以了。 * 另外，如果你的某一增加项目的报价使客户难以接受时，你可以通过简化造型或改变施工工艺来达到降价的目的。 例如：复杂的背景墙可以简化，通常的暖气罩可以缩短或与梳妆台、写字桌等项目兼容，卧室里的大型衣柜可以重新分割（增加有效容积），木格玻璃门改成木框玻璃门加线条造型等等。 * 总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。 * 五 设计师的形体规范 * 语言 礼貌用语 “您好！” “您请座。” “我能帮您些什么？” “您先看看我们的样板间的照片？” * 介绍公司 1．首先向客户简单介绍公司的背景 A．我公司成立于XX年，现有员工近XX人，设计师占到X%。 B．公司在短短的几年间发展成为XXX的装饰企业。 2．介绍工程特点： 3．介绍报价：按照合理的质量价格比进行报价 4．施工保障： * 推销自己 1．介绍自己的学历（毕业院校、专业） 2．介绍自己的从业经历 3．介绍自己从业经历中的经典作品 * 解决“难题”的技巧 1．处理异议的态度 情绪轻松，不激动 兴致真诚，注意聆听 重述问题，证明了解 审慎回答，保持亲善 准中客户，灵活应付 * 2．处理异议的方法 质问法：可直接询问，“能问一下原因吗？” 对—但是法：接受对方的反对，然后可重复客 户的要求并介绍利益 引例法：引用实例予以说明 规避法：“我们先不谈这个问题，您先***” 资料转移法：将顾客的注意力转移到资料或其他方面 否定法：有的问题应如实回答，“对不起，您的要求我们实在无法满足。” * 掌握最佳的语调、语速及音量 在与客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气，与客户交谈时必须精神饱满，抑扬顿挫。声音洪亮，避免口头禅, 避免语速过慢,避免发音出错 * 肢体语言 一、服饰也是肢体语言的一种表现形式,应该避免的情况： 头发蓬乱，满头大汗 一身白色或浅色西装，零星点缀着油污 白色衬衫的衣领、衣袖上有污渍 满是灰尘的皮鞋 双手不洁 珠光宝气，令人目眩（浓装艳抹、过分前卫） * 二、与客户交谈的基本肢体语言 平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位（不要直视对方） 保持与客户一肘的距离 手自然下垂或支在桌上双手合握 挺胸、直立 平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前 * 设计师