怀酒试水“全国化”.docVIP

怀酒试水“全国化” 最近两年，酱香白酒因其稀缺性和未来巨大的市场潜力而受到酒商们越来越多的关注。对于各大酱香品牌，这无疑是巨大的历史性机遇。贵州仁怀是中国的酒都，也是中国酱香型白酒的主要生产基地。目前，除了茅台、国台两家上市公司外，还有贵州怀酒、茅台醇等众多品牌。其中，谁能把握机遇，赢得未来？这个问题，我们目前难以回答，须待市场和时间给出答案。尽管如此，我们却可以依据诸如企业实力、市场规划、运营思路乃至企业决心等多方面的要素来统一考量，并给予其中一些“生力军”以无限的期待。 “嫁给”海航 贵州怀酒无疑是这些“生力军”中“大可期”的一个。其实，探讨这个问题，我们有必要先做些解释。贵州怀酒厂始建于1951年，至今已有60年的发展历史，因此这个品牌绝对称得上是酒界的一名“老兵”。然而，由于各种原因，对比来看，怀酒的品牌力更多的还是限于贵州省内市场，在全国范围内，并没有太高的知名度。然而，2011年，怀酒“嫁给”了“豪门”海航，一切就开始变得不一样了。 这里有必要简单介绍下怀酒这位新东家的背景。海航集团被誉为商业“巨无霸”，总资产达5600多亿元，是世界500强企业。2011年5月，海航集团和贵州怀酒签订合作协议，成立了贵州海航怀酒酒业有限公司，海航集团占新公司股权比例的60%，贵州怀酒厂原股东占40%。 海航入住怀酒，一时引起行业热议，而最大的改变则是对怀酒本身带来的影响。怀酒厂原产能为4000多吨，现在，占地800多亩、投资投产后产能将达到8000~10000吨，在酒都将成为仅次于茅台的第二大酱酒企业。 启动省外重点市场 现在看来，自海航入住以后，怀酒擎起全国化梦想的确有了一些底气和基础。据海航怀酒酒业营销总监姚晓黎介绍说，去年8月份，公司才完成了营销工作的整个筹备阶段，其中包括组建了自己的营销团队、完成了产品的定位和梳理、制定了以《聚焦资源 区域为主》为主题的营销整合方案等；去年9月份，营销工作全面启动。现在来看，虽然时间短，但成绩确实令人惊喜。姚晓黎在工作报告中介绍说，截止到去年12月31日，短短100天的时间，公司招商销售回款达5307万元，招商开拓市场62个，其中省外市场30个。 其实，怀酒的确有“惊喜”的理由。招商工作是在招商良机错失、产品上市时间严重滞后、产品短缺、品牌和市场多年沉寂、客户严重流失、渠道完全萎缩等诸多阻力和现实困境下开始的。尽管如此，招商工作任然取得开门红。姚晓黎总结说，这些成绩源于招商工作中的三个突破和创新。一是招商模式的创新，以市场投入资源前置的承诺来吸纳商家的加盟，以“100%厂商捆绑双赢”的模式来保证厂商双赢；二是以扫荡式《财富使者》的派发，让招商信息的传播更广、更快、更贴近市场；三是以人海战术打响打赢了“短、平、快”的招商歼灭战。姚晓黎说我们的招商采取的是“大小通吃扫荡发”，我们面临的是一场硬仗，必须以超常规的手法，以不对称的策略才能打赢这次阻击恶战”。 在全国化之路上，怀酒时雄心勃勃的。在2012年的工作规划中，关于省外拓展的相关部署是，在今年完成4个省级重点市场即湖南、河南、山东、广西的深度开发和经销商网络70%的覆盖，并在每个省再确定3个地级市场的精耕细作。而据了解，怀酒专卖店也已在江苏宜兴、浙江杭州、云南文山州、四川泸州等省市陆续开业。或许，于怀酒而言，全国化版图只是今天的梦想，可又有谁知道，这不会成为明天的现实呢！ 怀酒的“河南样板” 怀酒目前见诸于市面的主题广语为“赤水河畔二茅台”，据说这是相声大师侯宝林在品鉴怀酒之后对怀酒的题词。如今，“二茅台”这个独特的称号已得到了贵州茅台集团的承认，这进一步证明了怀酒和茅台酒的同宗同源。 然而，客观地讲，尽管有雄心、有梦想、有优秀的品牌基因，且自海航入住后，更有了雄厚的资本力量，怀酒要开启全国化之路却任然面临不小的挑战。梦可以很遥远，但路要一步步走才行。 在怀酒的2012年度工作中，对湖南、河南、山东、广西四省的深度开发或可看做是其扎实推进工作中重要的一步。而纵观怀酒的全国化进程，“河南样板”似乎有必要拿来研究一番，同时也给未来的省外开发提供有益经验。 河南今代是怀酒在河南的总代理，也是老怀酒系列产品的全国总运营商。2010年怀酒进入河南市场，一年多的时间，怀酒在河南已实现招商30多个优质客户，在郑州布局了500多个名烟名酒店，开设了几十家专卖店，实现销售额2000多万元。怀酒在河南，怀酒在今代，取得成绩背后的原因值得研究。 河南今代实业有限公司董事长赵翔宇曾详细介绍过怀酒打河南的经验。首先是由上市会打响了河南第一枪。2010年年初，怀酒在河南上市，赵翔宇举行了声势浩大的招商会，请来了几十位党政军领导人，几十家媒体和600多名经销商，此举迅速引起市场热议，并引发消费者对怀酒品牌的关注。接着以品鉴会累积口碑。在上市会后，赵翔宇乘热打铁，有计划地