如何开发并寻找准客户分析.ppt

如何寻找并开发潜在客户 代理商培训课程 渠道部 马冰玉 导言 只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。 ——萨姆·沃尔顿 追求卓越的重要一点就是要为客户提供最优的服务和最优的质量。 ——汤姆·彼得斯 请思考下面的问题 谁是你的最佳客户和潜在客户？ 80/20原理（80%的利润来自20%的客户）怎样对你的公司起作用？ 他们怎样看待你的产品或服务？ 他们想从你这一类公司得到什么？ 你怎样有利可图地满足他们的愿望和需求？ 这一市场的潜力何在？ 你是提供商品还是提供服务？或二者兼营？ 你的客户阅读什么？听什么？有哪些爱好或习惯？ 授 课 提 纲 一、谁是您公司的当前客户？如何对客户进行细分市场？ 二、如何区分和对待公司的最佳客户和最差客户？ 三、客户为什么购买公司的产品或服务？这到底给客户带来怎样的利益？ 四、公司的潜在客户在哪里？如何去开发他们？ 谁是公司当前的客户 不掌握关于你公司当前客户的详细情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的营销能力。 基础市场研究信息 关于购买者的信息 关于竞争者的信息 关于产品的信息 成功不意味着把产品出售给个别的消费者，成功意味着了解你的客户，了解并能比其他的竞争对手提供更适合的服务。要了解你的客户，最好的办法之一就是： 帮助你的客户 接触别人的客户 能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。 只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施。 市场细分是对你认为将买你的产品的那些人或企业加以组织和分类的一种方法。 一个成功的市场细分能使你满足一类客户中所有人的特殊需求。客户要求的特点和选择越多，你就有更多的理由把他们分类。 观察你的客户并记录下他们突出的特征和特殊的需求，然后找出具有这些相同或相似特征和需求的更多人所组成的更广大的市场，进行深入研究，先确定某些粗略的市场细分，然后再筛选这些市场，细分成更确切的目标市场。 市场细分的方法 28原则：80%的客户创造20%的业绩 谁是你的最佳客户和最差客户 谁是你的潜在客户 找出潜在客户 调查潜在客户的资料 客户资料的来源 客户名单 工商财经出版物 本地贸易协会 商会图书馆 互联网 咨询机构 政府机构 其他 找出潜在客户 从你认识的人中来发掘 从商业联系中寻找机会 善用各种统计资料 利用各种各类名录资料 报纸、杂志、专业出版物 充分利用互联网 寻找潜在客户的原则：MAN原则 M：money A：authority N: need 如何寻找潜在客户的十种方法 资料分析法：“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 统计资料： 名录类资料 报章类资料 一般性方法 1、主动访问 2、别人的介绍：顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等 3、各种团体：社交团体、俱乐部等 4、其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 寻找潜在客户的渠道 从你认识的人中发掘 展开商业联系 结识象您一样的销售员 让自己作为消费者的经历增值 寄封信以感谢他们的服务 利用客户名单 报纸 了解产品服务及技术人员 实践五步原则 如何结识身边的陌生人？ 如何有意识处理和他人的偶遇？ 寻找和接触最有希望成为潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）和“寻找有望客户”（PROSPECTING） 利用朋友的帮助 借助专业人士的帮助 企业提供的名单 扫街 互联网 开拓潜在客户 直接拜访 连锁介绍 接收前任销售人员的客户资料 直邮 销售信函 电话 展示会 扩大您的人际关系 * N A M 需求 购买决定权 购买能力 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 　S：SELECT“选择”真正准客户 O：ORGANIZE“组织”客户资料 C：COLLECT“收集”转手资料 　R：RECORD“记录”每日新增的客户 　　E：EXERCISE“运用”想象力 　P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单