分销渠道的功能、结构与管理关系[33p].pptVIP

整合渠道成本优势 更大的产出（销量）来分摊无形成本、提高基础设施的利用率 渠道中各成员之间的交往状态和合作深度。 （1）渠道的垂直分工效益上。（2）渠道的垂直重新整合。 渠道关系的4种状态 分散 收敛 目标 过程 收敛 分散 目标收敛：做什么 过程收敛：怎么做 按合作深度分类的4中渠道关系 特意安排的 不断发展的 关系性质 关系目的 战略性的 操作性的 渠道竞争动态 1.树立渠道竞争观念，将渠道视为竞争单位，通过渠道凝聚独立的经销组织发挥团队竞争优势，使市场竞争更多地表现为不同渠道之间的竞争，正在成为当代市场的现实和趋势。 2.建立渠道战略联盟与伙伴关系。需要：(1)认识渠道成员的相互依赖性；(2)渠道成员的紧密合作；(3)角色和职能的合理分工，使各成员行使共同权利和责任；(4)以共同目标为重点的协作努力；(5)渠道成员之间的信任和沟通。也就是说，需要有管理和系统协调。 3.建立无缝渠道组织。无缝组织是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织内各独立部门之间的组织界限变得模糊。无缝渠道融合了渠道成员之间的边界，使每一组织中的多重层次融洽合作，向顾客输送高质量服务。 * 考核方式 考勤：5次，缺席一次扣2分，缺席三次十分全扣。10% 表现：小组ppt报告。20% 考试：70% 其他：讨论每次加一分 请假：第一次请假发短信即可，第二次需要正式假条。 主要内容 分销渠道的含义及功能 分销渠道的基本业务流程 分销渠道的基本结构 分销渠道管理的重要性 分销渠道决策及管理 什么是分销渠道？ 所有权、使用权 渠道长短、宽窄 调研、购销、融资、储运 支持机构：运输公司、银行、广告公司 分销渠道与营销渠道 厂家 分销商 消费者 经销商 批发商 代理商 零售商 个人 组织 调研、广告 咨询、会计 法律、投资 等机构 服务商 经销商 批发商 代理商 零售商 分销商 厂家 供应商 消费者 个人 组织 分销渠道构成： 营销渠道构成： 案例：IBM计算机分销渠道系统 分销渠道的功能 调研（收集、分析信息） 促销（广告、人员推销、营业推广、公关） 洽谈（供需协议） 分类（产品分装、分级、调配） 寻找（寻找潜在顾客） 物流（储存和运输） 财务（收付货款、财务支持和消费信用） 风险（压货、寄售、赊销） 分销渠道功能组合原则 分销渠道的基本业务流程 实物流 促销流 所有权流 洽谈流 融资流 风险流 市场信息流 支付流 订货流 分销渠道的基本业务流程 批发商： 特点(1)拥有大量的货物。(2)只大量的出售,不提供零售业务。 (3)出售的物品的价格会比市面上的低。 代理商：是在其行业惯例范围内接受他人委托，为他人促成或缔结交易的一般代理人。没有所有权、赚取佣金 经销商：就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。拥有所有权 零售商：指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 制造商 批发商 非个人消费者 代理商与经销商的区别 代理商 1 不一定是独立机构 2 不拥有商品的所有权（代理制造商的产品/服务） 3 赚取佣金（提成） 4 经营活动受供货商指导和限制 5 供货权力较大 经销商 1 独立的经营机构 　2 拥有商品的所有权 　3 获得经营利润 　4 多品种经营 　5 经营活动过程不受或很少受供货商限制 　6 与供货商责权对等 分销渠道功能与流程的关系 分销渠道的基本结构 类型结构—消费品市场分销渠道 消费者 制造商 0-level channel 零售商 Retailer 消费者 ? 1-level channel 制造商 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 批发商 Wholesaler 专业经销商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 制造商 3-level channel 类型结构—工业品市场分销渠道 消费者 制造商 0-level channel 制造代理商 Agent 消费者 ? 1-level channel 制造商 制造代理商 Agent 经销商 Jobber 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 制造商分销 机构 经销商 Jobber 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 制造商分销 机构 主要的分销渠道方式，专业性强的产品 宽度结构 1、高宽度分销渠道：多的批发商、零售商经销产品。扩大市场覆盖面、快速进入新市场。消费品中的便礼品（方便食品、饮料、毛巾、牙刷）和工业品中的作业品（