刘—第六章经销商管理技巧[51p].pptVIP

6、与财务关系： 财务一般都是老板亲戚 财务掌握着老板真实资金情况 财务最了解酒店生意好坏 财务最关注风险，对老板决策有很大影响 了解财务真实情况，对于合理抢占资金非常有用。但老板真实资产一般不喜欢被过多关注。 7、与其它厂家人员关系： 老板与不同厂家人员之间关系亲疏有别 第三方影响力不可小视，老板往往会咨询第三方业务人员关于自己的决策 与其它厂家业务人员有竞争（饮料），也有合作（白酒），共同点是希望经销商不断发展壮大 可迅速了解老板喜好、风格，多在市场操作方面学习、交流。 第四节 如何扭转经销商的一些不良思想 1、如何处理经销商只要政策不干活的思想 描述远景，付出就会有回报 宣传公司的促销政策，公司制度的约束 保证金管理和考核，促销政策及奖励和市场销量挂钩 带领客户到市场了解一线情况，激发客户市场意识 建立奖惩措施：鼓励先进者（劳动竞赛） 冷处理：让其明白市场质量和销量是公司评判客户做的好坏的依据，但要注意火候 必要的惩罚：如划产品，划区域，增加潜在客户给与刺激 （以下2个案例根据巢湖2部占情春提供素材整理） 案例1：X地X客户经销A产品，在今年3月份，为提高产品的铺货率，夯实市场基础。客户主动提出对该产品3月10日-20日开展10赠1促销活动，并向销售部提出了政策申请要求。 对此我们与之进行了沟通：3月份针对该产品进行带政策铺货，能够达到铺货和打击竟品的目的，我们认为政策力度是合适的，但我们建议费用由客户自己承担。 并向其进行思想宣传：“你看，A产品开票价格为24元/箱，你对终端执行30元/箱，中间有6元毛利，产品运费公司有运补，你的运费只需个人承担0.3元/箱，你做10赠1促销政策，单箱费用2.72元/箱，再减去你的运营成本,业务员提成等,你至少还有2元的纯利润。另外做促销之后，市场基础稳固了，产品销量增大了，你的钱又多赚了，还是你划算呀。” 案例点评：针对部分客户喜欢跟厂家要政策来进行市场操作，对此，可以帮助客户算算帐，并详细分析对其利益何在，引导其主动对市场进行投入。 案例2. X地X客户经销我公司B产品，该客户一直以来有要向厂家要政策的习 惯。在今年4月份又向我们提出：竞品几个主导纸箱产品在市场上执行16 元/箱并且10赠1促销活动，我B产品目前动销缓慢，针对B产品提出申请。 要求公司给予月度达量奖励政策1元/箱支持，其在市场上也执行16元/ 箱10赠1促销政策。（本品B产品对大二批终端执行17元/箱10赠1策）， 针对客户提出的要求。我们对市场进行了走访，发现客户目前每天的出 货量很稳定，并未出现产品滞销状况。竞品在乡镇市场仍执行17元/箱， 10赠1促销活动。 通过市场走访，发现该经销商为要政策，向我们撒了谎。得到了一线 市场信息后，把事实摆出来，打消了客户恶意要政策的念头。 案例点评：对于客户提出的所谓“为了操作市场而主动申请政策”的要求，一定要到市场实地考察，如果监督不严格，经销商会得到错误的引导。 2、如何处理经销商对厂家阳奉阴违 考核其市场操作结果 控制费用投放 盯着客户已经答应的事情，给以时间限制和及时跟踪 找出原因，了解其深层次的问题，打消其顾虑 发展潜在客户 资源投向改变 熟悉掌控终端，及时了解实际情况 对促销政策由厂家人员进行宣传 （以下案例根据亳州销售部彭介文提供素材整理） 案例： 2009年11月，公司进行大品种推广，我们先通过给经销商和分销 商开会，完整的传达了公司方向及销售管理部下达区域内铺货率指标， 并且参会的经销商和分销商都表示全力支持。 可第二天，当我们的业务员下去协助经销商与分销铺货时，有个客户不是 说没时间就是说不好铺等原因，迟迟不肯行动，面对的他的阳奉阴违，不去执 行，我们及时找该客户谈心沟通，分析大品种推广后可以带给他利润增加。同 时考虑他区域里网点质量不高，均在城乡结合部，因此也造成他的畏难情绪 大，于是我们及时向公司申请针对薄弱网点（铺货难度大，混销店）投入展 示资源：同时我们还帮助其制定了铺货进度表，由我方人员协助其业务人员进 行铺货。 同时告知他，如果他还不铺货，那我们只好把他的网点划出交其它客户 操作。通过以上工作，客户有了信心，也有了压力，经过几个月的努力，该分 销商精制酒的销售量，已经远远超过其去年全年精制酒的销售量。于是该分销 商对销售精制酒的信心大大增加了。 案例点评：针对部分客户出现阳奉阴违的行为后，一定要仔细分析其背后 的原因，同时可利用胡萝卜加大棒的方法，督促协助其完成公司要求。 （以下案例根据巢湖销售部占情春提供素材整理） 案例1： X地X客户为本品8度雪花啤酒塑箱乡镇分销商，该产品上月对终端执行8赠1促销政策，本月竞品为抢占终端库存，率先对市场执行了5赠1促销活动。为提