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2011年小郎酒市场操作步骤 客户选择 首选B、C类餐饮、大排档网络健全的客户，一般以当地畅销啤酒、饮料经销商为首选对象，需要认同小贵宾的推广思路，要求高配合度。 招商方法及步骤 A、市场调研 1、经济状况 2、人口总数 3、消费习惯 4、市场容量 5、渠道费用 6、竞品情况 B、制定相应的推广方案 1、入市方法 如；买N瓶送N瓶铺市等 2、中期推广方法 如；陈列奖励、建立餐饮核心标竿店、免费品尝、规定期限内翻单奖励等 3、后期维护方法 如；分渠道配置维护人员、累计销量奖励、氛围营造和宣传手段等 C、洽谈经销商 1、灌输郎酒的营销理念 2、讲述小郎酒发展情况及前景 3、介绍小贵宾 郎酒产品特性 4、沟通与该市场相适应的推广方案 5、进行小贵宾郎酒各渠道利润分析 D、铺市 制定出适合当地的铺市政策 B/C类酒店、小型商超和干杂店是小酒铺市重点。 特点：分布广、数量大、经营情况适中。 优势：进店及维护费用较低，客情关系容易沟通，结账相对较易，一旦铺开容易形成广泛的上柜陈列面。 铺货上市要快，要求一个月全面达到70%的铺货率 铺市管理要点 .活动开展前，进行动员培训。 进行产品知识讲解。 统一推销说辞。 进行铺货方法、铺货技巧培训。 明确铺货目标。 分解任务，责任到人。 制定奖惩措施。 根据市场情况划分铺货路线，业务员按路线铺货。 每条线路所有网点，谁是重点，哪条路线是重点都要具名，确保重点终端铺货成功。 铺市前的准备工作 铺市前必要的促销物料需要提前制作，版本以事业部统一设计样式为准，数量以启动市场的规模、铺市网点数而定。 促销品的制作主要是配合铺市，做到铺市与小媒体宣传同步进行。 铺货日工作计划 铺货是一项紧张且充满挑战性的工作，日工作计划有约束规范、激励督导业务员的作用。 根据每天的工作计划和进度，严格考核，确保整体计划顺利实施。 开好总结会 总结经验、表扬先进、分析问题、检讨失败、鞭策后进，以提高铺货人员的意识和能力。 加强检查考核 安排专人对铺货工作进行检查，一方面能达到迅速发现问题、解决问题的目的，另一方面又能充分调动铺货人员的积极性。 铺市工具准备 铺货四件宝：计算器、地图、工作日记、铺货登记表 《铺货情况登记表》、《铺货跟踪表》。表内的主要内容应包括：铺货时间、终端名称、地址、电话、联系人、负责人 铺货记录是一个很好的销售工具和说服商户的有效武器，将铺市表给那些犹豫或拒绝的客户看，激发兴趣，提高销售成功率 谢谢大家！ 流通品牌事业部2011培训资料 ■ 2011年流通品牌事业部规划 ■ 2011年流通品牌事业部规划 一、部门定位 二、部门发展方向 三、部门愿景 四、2011年运营思路大纲 五、2011年流通品牌事业部管理产品 一、流通品牌事业部部门定位 我们的主要工作是针对郎酒集团生产的部分浓香系列产品进行全面、及时的销售动态跟踪。并对我部负责的产品（或服务）、新品研发、深度或延伸发展等进行调研、分析，为销售公司的管理提供及时、高效、完备的决策信息。同时，我们将全力协调事业部与各大区和各办事处，加强相互沟通，整合各项资源，增强资源共享，以推进事业部和办事处的共同和谐发展，不断地向公司整体效益最大化目标努力。 我们将积极协调公司总部各职能部门共同协作，不仅对我部负责的三条主线产品进行深度管理，而且要全力服务于各大区域市场，为市场一线提供优质的服务，提供各级市场所需的改善销售、持续（深度）发展的辅助信息，诸如市场分析、库存信息、培训模版的输出等。 二、流通品牌事业部部门发展方向 根据集团公司的战略发展布局规划，我部将秉承公司对于我部的策略指导，整合郎酒集团的部分浓香系列产品合理化发展。在事业部的管理上，2011年致力于整合、调整、布局三大方面，从管理着手，理顺内部的沟通管理渠道，创建可复制推广的销售管理模式；从产品销售方面，继续突出中价位核心产品带动全系列产品形成广度覆盖和深度分销，以中价位产品为核心操作餐饮渠道拉动消费。2011年如意郎、福郎产品并到我部后，我部将充分利用产品线丰富，价差区间丰厚优势，突出品种局部区域化运作。继续充分发掘商家资源和能动性，探索创造性的合作模式，充分利用郎酒主品牌高速发展的大势，建立配套机制和运作模式，以经销商为主运作流通产品。完善规范、专业的定制包销及区域开发产品的服务、指导系统，充分发挥优质客户的优势，放大销售规模。 三、流通品牌事业部2011年部门愿景 我们的愿景是协助销售公司逐步扩张浓香产品的市场占有率。 我们的使命是建立和提升公司浓香产品的核心竞争力，降低市场风险，提高郎酒浓香系列产品的品牌知名度、