市场营销学五章组织市场和购买行为分析[42p].pptVIP

护理：屈臣氏旅游用品 例：个人因素——中间商个人购买风格 1.忠实采购者； 2.随机型采购者； 3.最佳交易采购者； 4.创造性采购者； 5.追求广告支持的采购者； 6.斤斤计较的采购者； 7.琐碎的采购者。 第四节 非营利组织市场和政府购买行为分析 一、非营利组织的类型 二、非营利组织的购买特点 三、非营利组织的购买方式 四、政府市场及购买行为 一、非营利组织的类型 1．履行国家职能的非营利组织。 2．促进群体交流的非营利组织。 3．提供社会服务的非营利组织。 二、非营利组织的购买特点 1．限定总额； 2．价格低廉； 3．保证质量； 4．受到控制； 5．程序复杂。 三、非营利组织的采购方式 1、公开招标选购 2.议价合约选购——同时和几个企业接触，最后和其中一个符合条件的签订合同。 用于复杂的工程项目，涉及重大的研究开发费用和风险。 3.日常性采购——为维持日常运转进行的采购。金额小，交款和交货方式常为即期交付。 ??????1、 通过广告或信函，说明拟购商品及品种、规格、数量等，邀请供应商投标。 ?????2、? 有意争取业务的企业，在规定期限内填写标书（格式通常由招标人规定），密封送交 ???????3、 有关部门在规定日期开标，招标标委员会选择最符合条件的供应商成交。 ??????? 四、政府市场及购买行为 政府市场是非盈利组织时常的重要构成部分，此外政府市场还有自身的特点与购买行为。 1.政府市场的购买目的 是为了维护国家安全和社会公众的利益。主要涉及军事装备、通讯设备、交通运输、办公用品、日用消费品、劳保福利用品和其他劳务需求等 2.政府市场购买过程的参与者: 1）行政部门的购买组织。 2）军事部门的购买组织。 3.影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1）受到社会公众的监督。 2）受到国际国内政治形势的影响。 3）受到国际国内经济形势的影响。 4）受到自然因素的影响。 4.政府购买方式 公开招标选购 议价合约选购 日常性采购 本章结构提示 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8个步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 * 湾流宇航公司是目前世界上生产豪华、大型公务机的著名厂商。1999年由通用动力公司完全收购， 其主要产品为“湾流”系列飞机。1958年公司前身格鲁曼飞机公司推出专为商务应用设计的第一架公务机 　 2001年6月，通用动力公司控股银河宇航公司(以色列飞机工业公司1997年在美国支持下成立)后，将该公司的银河、阿斯特拉公务机加入湾流系列并重新命名为湾流100/200，加大湾流公务机的规模。到目前为止湾流公司已生产了1300多架飞机，广泛应用于民用、商业、政府机构、私人、军用各个领域。其中处于美国《财富》杂志500家最大企业中有超过1/4的公司使用“湾流”公务机 2004年5月 乔丹乘坐的“湾流”5型公务机就是身份的象征。美国“湾流”宇航公司是世界上生产公务机的主流厂商，1999年由通用动力公司收购，其主要产品为“湾流”系列飞机。 湾流”5型1992年开始研制，是世界上第一架超远程公务机，最大油量航程可达1.2万公里，正常巡航时速851公里，标准载客13至19人。2002年，一架“湾流”5型的国际市场价格约为5000万美元。 Company Logo 第六章　组织市场和购买行为分析 光明、蒙牛牛奶背后的大赢家——利乐包装 瑞典的利乐公司在中国的生意70%在乳制品行业，为伊利、蒙牛等国内乳品巨头提供无菌包装生产线和包装材料，加上汇源等占据中国95%的无菌包装市场，每年这些企业向利乐购买的包装材料突破77亿包。利乐没有庞大的销售部门，而是和大客户建立密切关系，比如沈阳乳业从利乐进口生产和包装设备，从设备引进、产品开发、技术培训、市场信息、营销体系构建、新产品上市全程参与，利乐认为合作伙伴不是简单的的供求关系，而是帮助合作伙伴利用利乐的优势资源整和客户存在的问题。 新闻链接：上海采购中心承担世博会采购项目近30个  2009年6月份，根据世博600天行动工作会议要求，市政府采购中心承担了金额2552万元涉及相关水务、市容和绿化等部门5个委托项目的采购任务。会后，采购中心领导高度重视，明确了由中心费嗣梁副主任具体负责项目的采购组织领导，同时，将上述采购项目列入中心重点采购项目进行管理，从项目需求、采购实施制定了全过程计划。相