富安娜标准化店铺管理[55p].pptVIP

* 要对终端进行有效辅导，必须让店铺营运数字化； * * 归根结底，要让进店的顾客花钱购买，让他买走更多更贵的商品 * 通过客单价高低，可以看出商品管理水平高低。 * 要对终端进行有效辅导，必须让店铺营运数字化； * 从表格中发现问题 制度化 明文化 公私分明 店务流程管理 店务流程管理 做什么 做成什么样 谁做 什么时间做 不合格怎么办 个人形象 上岗前所有员工必须化淡妆，工作服装整洁 所有员工 上岗前 扣20元 清洁墙面 每周固定时间做固定区域的卫生 早班人员 上班时间 扣当值人员各20 清洁地面 早上和交班前做2次 早班人员 上班时间 扣当值人员各20 清洁工作台 周四彻底清洁，不留与工作无关的东西 早班人员 上班时间 扣当值人员各20 清洁更衣室 早上擦凳和地台 早班人员 上班时间 扣当值人员各20 清洁仓库 周五彻底清洁，货品前小后大放置，平时不允许留大件杂物 早班人员清洁，其他人员保持 上班时间 扣当值人员20元 模特展示 即时更换模特与橱窗的陈列，最长不要超过三天 店长或指定人 工作中 扣20 店 铺 形 象 每大类全合格 奖 20 元 行政 销售 货品 收银 考核清晰化 店铺业绩计划 商品结构规划 营运成本计算 要对终端进行有效辅导，必须让店铺营运数字化； 营运数字化 店铺业绩计划 公司的硬指标 如何提高营业额？ 销售额 回款额 营运数字化 8月3－12 日销售金额 8月3－12 日开单数 8月3－12 日客单价 吉祥路店 341893元 1113 307元 解放路店 306417元 1673 183元 西五路店 282671元 1335 212元 营运数字化 07年4月 销售额 07年4月 开单数 07年4月 客单价 翠竹店 6207853元 2689 489元 南头店 153232元 424 361元 华侨城店 102454元 128 800元 营运数字化 如何提高营业额 ？ 营业额＝客数（通行客数 × 顾客入 店比率 × 顾客交易比率） × 客单价（平均购买商品数 × 购买商品单价） 营运数字化 营业额 交易的客数 平均交易客单價 （相关要素） 提高入客数 入店率 成交率 入店客数 通行客数 2 1 促销推广与店头美工 立地分析与促销推广 购买客数 入店客数 3 没买 原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货 商品知识 商品品味 应对技巧 服务态度 寻求改进对策 有买 提高入客数 购买平均的客单价 购买平均的商品件数 4 价位设定 强调价格带与价位线组合 5 商品结构 注重商品相关性与搭配性 6 销售的附加价值 （CS的追求） 顾客购物的满足感 ╳ ＝ ＝ 店铺业绩计划 商品结构规划 营运成本计算 要对终端进行有效辅导，必须让店铺营运数字化； 营运数字化 营运成本计算 薪 资 伙 食 奖 金 …… 修 缮 折 旧 租 金 …… 水 电 消耗品 事物费 …… 广 告 宣 传 营业税 …… 人 事 设 备 维持类费用 营业类费用 营运数字化 服务不会 储存 服务是一种产品 每分工资都 体现在具体 服务动作中 时常强化服务理念 三个服务核心 服务责任化 完善管理 稳定客源 提升业绩 强化品牌 顾客关系管理的目的是： 服务责任化 顾客档案的建立与运用 顾客分类管理 店铺如何做好顾客关系管理？ 定岗定责 服务责任化 顾客姓名 年龄 消费记录 联系方式 消费特点 收入 身份 性别 工作单位 等等 顾客档案的建立与运用 顾客档案中包含信息 服务责任化 从表格中发现问题 从一份合理有效的顾客档案中可以分析了解到的信息： 消费群体分布：主要集中在哪些单位、人群当中、性别比例、收入水平 顾客喜好和产品消费周期、平均消费单价 畅销产品和目标顾客的匹配程度 销售人员工作状况 侧面了解竞争对手 顾客对企业、人员、产品、服务、管理等方面的意见 …… 顾客档案的建立与运用 硬形象 品牌形象 软形象 卖场环境直接影响到进店率和冲动购买 形象公式化 人的形象标准如何监控？ 仪容仪表规范 物的形象标准如何监控？ 陈列标准及执行手册 区域督导指导（定期回传图片） 形象公式化 为店长提供及时奖励的标准、权限、操作方法 与众不同的例会经营（保险和直销公司的启发） 现场鼓励的文化建立 士气自动化 建立凝聚人心的固化做法 微笑天使 服务新星