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小区推广教案 培训目的： 1、认识小区推广的重要性 2、掌握进小区的办法和途径，增强小区推广主动性和积极性 3、让小区活动较以前更有成效 目录： 一、为什么非要进小区（即重要性） 二、小区推广的困难和不足 1、不愿意做，对小区活动不重视 2、、做了，但小区活动成效寥寥 3 想做，但物业干涉,小区不让进 三、小区操作 1、信息的获取和建档 2、公关物业 3、活动的开展 4、活动的时间性 5、活动后期的总结、跟进 四、成功案例 教案内容： 为什么非要进小区 1、小区活动可以直接带来销量的提升 小区距离我们的目标客户群最近，小区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。同时又能有效地促进小区所在地零售终端的销售。现在亿家能的南京市场小区销量已经超过总量的三分之一，而汕头小区推广已占销售总量的三分之二。 2、小区已成为一个重要的销售渠道 小区活动作为渠道延伸的一种形式，它和专卖店、大型建材、商超商场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，小区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品，南京、鄂州的小区活动非常具有组织性和计划性，并由专人来负责，使得小区活动的销售取得很好的成绩，销量占到总销量的30%以上。 3、小区已成为终端竞争对手的主战场 随着太阳能市场的逐步成熟，太阳能厂家日益增多，竞争日益激烈，他们不拘于原有的销售方式，开始把目光集中在小区以及人员上门推广上等；而小区里的客户消费特点 ，又具有装什么牌子、什么规格大家跟风的特点，在这样的市场情况下，如果我们不提前进入，当其他太阳能进入的话，就会削弱我们的产品竞争力，如果杂牌子太阳能买断的话，我们再进入就难了。 4、能够有效的了解竞争对手，从而能有效的阻击竞争对手 小区活动实现了与广大消费者面对面的沟通,可以直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价;同时如果竞争对手也在搞活动的话可以直接看到他们得促销方式,获得他们的宣传资料从而适当调整销售方法.另外,小区活动通过突出亿家能产品的优势,实现有效的阻击竞争对手。 5、小区推广费用相对低廉，操作简单 小区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费。同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。 小区推广的困难和不足 1、 不想做，对小区活动不重视 原因及分析： ⑴、小区活动事太多 小区活动，得拉样机组装，安排人员现场促销 ，晚上还得留人看样机， 经销商怕即使这样忙忙活活搞活动，小区都不出成效，那不是自找麻烦吗 。 其实只要能正确的操作小区，活动肯定会出成效的 ，具体内容见“三、小区操作”部分。 ⑵、亿家能怎能做地摊生意 有些经销商认为小区活动像摆地摊，不符合亿家能品牌形象，这种顾虑也是无需的，我们可以在小区活动现场像摆放精品店一样，从布置到宣传完全可以上气势，完全不亚于专营店给人带来的效果（后续内容有详述）。 ⑶、做品牌和要销量的顾虑 经销商认为小区活动要气势、要规模是公司为提升品牌形象而做，对自己提升销量没有多大作用。其实公司品牌与经销商的销量是相辅相成的，要做品牌、做形象、要销量同时进行。 目前太阳能好多同行，在产品外表上模仿我们，这样大家一同进驻小区时，产品外观上与竞争对手形不成明显的区隔 ，所以我们只有从活动现场的宣传、样机布置、物料摆放等方面压倒竞争对手，也只有这样，才能在消费者面前树立良好的形象，体现出亿家能品牌的实力，给消费者一种购物的安全感和信任感，无形中提升现场销量。 ⑷、人员不足 对于人员不足问题，可以在当地临时招聘（如下岗工人、保险推销员，安装工，水暖工等），实行“业务推广提成制”薪资结构初期可以采用高保底低提成，后期低保底高提成的方式，调动人员的积极性，； 再则要注意后期的跟踪和培训（企业状况、产品性能、售后服务、促销技巧等方面）。 但有的经销商不愿意招聘，怕浪费钱见不到成效，也有些经销商过分依靠公司在人员方面的支持。 其实一个促销员，销售一台大约4000—5000元的210产品，一般就可以赚到1200—1500元左右，公司还有相关的支持，一个月销售一两台，工资发放就保底了。如果哪位带来个小工程就是白赚了。 2、做了，但小区活动成效寥寥 原因及分析 ： ⑴、小区选择是否恰当（即目标客户群定位是否准确） 有些经销商主观臆断，没有充分了解当地某些小区的实际情况，见盖房子就上，活动盲目，往往吃力不讨好。 所以活动前要对区域内楼盘进行摸底，做到心中有数。此信息可以在相关房产部门或当地相关网站得到（详情见三、小区操作部分）。 ⑵、活动现场样机、物料、宣传等是否到位 有些经销商在搞活动时，老是认为亿家能是个品牌，该买的顾