店铺诊断[34p].pptVIP

　　从前有一群小青蛙组织了一场攀爬比赛，比赛的终点是一个非常高的铁 塔的塔顶，一大群青蛙围着铁塔看比赛，给他们加油。比赛开始，老青蛙中 没有人相信会有小青蛙到达塔顶，都在议论：“太难了，他们肯定到不了塔 顶，他们绝对不可能成功，因为这个塔太高了。”听到这些话后，一只接一 只的青蛙开始泄气，除了情绪高涨的几只还在往上爬。围观的青蛙们继续喊 ：“这太难了，没有人会爬到塔顶。”越来越多的青蛙累坏了，退出了比赛 。但是还有一只越爬越高，一点都没有放弃的意思。最后其它所有的青蛙都 退出了比赛，除了这一只，它费了很大的劲，终于成为唯一一只爬到塔顶的 胜利者。很自然，其它有的青蛙都想知道它是怎么样成功的，有一只青蛙记 者跑上前去问那只胜利的青蛙：“胜利者，你哪来那么大的力气跑完全程？ ”没有回答，青蛙记者又问了一遍，还是没有回答。这时它才发现这只青蛙 是聋子。 成功=态度+技巧 　想是问题做是答案,　赢在行动输在犹豫 　成功不会为你停留,　行动永远不嫌太迟 人力行政中心 培训部 正装事业部 杨庆林 2011年8月18日 * * * * * 授课形式:讲师讲授 店 铺 诊 断 督导岗位职责认知 学习能力 沟通表达能力 店铺诊断与分析能力 计划制订与执行能力 授课培训能力 优秀督导五大能力 课程结构图 诊断目的： 通过店铺诊断(闻\望\问\切)可以全面了解店铺的情况,从而发现现存在问题或提升业绩的机会,以便针对性制订改善措施并实施,以保障销售业绩和品牌的良性运作. 诊断意义: 提升\保障业绩 1 运营的良性化 2 人才梯队建设 3 成功运营模式的建立 4 问题结论 \提出改善方法 分析问题 (挖掘真因) 制订工作计划 (甘特图) 组织实施 (跟进/检讨) 发现问题或机会 (店铺诊断) 1 2 3 4 5 店铺诊断 实操流程 时间/地点(工作侧重点)/路线/表单(巡检表) 制度流程类/通知类/工作日志/新员工/阶段性重点工作检查等等 销售数据/货品发销率/VIP销售占比等 财务类数据 诊断前准备工作(闻) 数 据 类 关键事件关注 工作计划 关注的店铺 1、单店业绩突出的店铺 2、公司需重点掌控的形象店、旗舰店 3、销售业绩不稳定的店铺 4、销售业绩不温不火的店铺 开处方 形象工作是提升进店率的基础 形 象 店面形象 陈列 卫生 人员形象 灯光 货品/道具 POP/应季广告 画/产品画册 卖场 仓库 仪容仪表 工作状态 卫生/整洁 货品/杂物 迎宾 影响进店率的关键因素 —形象 迎　宾 卖场陈列 橱窗陈列 店铺氛围 目标是工作的风向标 目 标 财务目标 销售目标 库存控制目标 运营目标 制度、流程的 执行和传达 服 务 工作日志/报表 店铺重点、阶段 性改善目标 同比提升率 人员是最大竞争力 人 员 新进员工 工作状态 仪容仪表 在职员工 工作熟悉程度 （学习计划进展） 观察 观察 沟通 沟通 困难 工作环境 想法 产品知识 （FAB\情景构图） 仪容仪表/服务 销售技巧 （处理异议） 想法 困难 店长能力 影响试穿率的关键因素 —人员 产品知识 销售技巧 服务标准 货品价格 与存量 货品是保障业绩的基础 货 品 新品 新品反馈 (顾客/质量/波段)) 陈列位置 (系列/波段/搭配) 主推品类/款式熟悉 程度和售卖情况 货品情况 库存/断码情况 陈列 (系列/波段/搭配) 货品需求 货品销售结构/ 比例 发销率进度 主推品类/款式 (销货计划) 　　 　　产品知识 　　服务标准 　　销售技巧 货品价格 与存量 　顾客异议应对 　产品搭配组合/ 　附加推销能力 员工间配合与促销　　 　推广活动内容 　员工对顾客熟悉/ 　　了解程度 　影响购买率/ 　客单价关键因素 VIP是品牌的传播者 VIP 　VIP制度、 流程 VIP档案维护 和熟悉程度 VIP服务/销售 （回头率） VIP发展 目标 促销是品牌的推广 促 销 促销前 促销中 促销后 知已知彼、百战不贻 竞争品牌 形 象 VIP 促 销 人 员 目 标 货 品 选定项目 设定目标 制订对策 实施计划 跟进效果 总结检讨 店铺诊断后 课 程 回 顾 课程回顾 * * * * * 授课形式:讲师讲授