房地产经典拓客工作指引执行篇-1.pptVIP

易居中国与易居文化 派单拓客工作指引 （执行篇） 目录 导言 拓客实务 拓客12式 案例分析 突发应对 导言 一 派单拓客意义 派单素质要求 派单流程要素 易居知识管理中心出品 如何高效派单 4 派单（房地产直销）是一种推广聚客手段 派单拓客不同于一般商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。 目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。 恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。 为什么要派单？ 一 吃苦耐劳 勤学肯干 灵活应变 极强的成功欲望 √ √ √ √ 如何成为合格的派单员？ 二 领取派单任务 分组分配任务 实地派单执行 派单拓客情况反馈 派单情况总结及评比 一次完整的派单流程是什么样的？ 三 1 2 3 4 5 派单=发海报 派单任务关键在于派单数量 派单核心目的=提高来电/到访量 × × √ 如何高效完成派单直销目标？ 四 高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体 二 拓客实务 常用拓客模式 拓客地点选择 拓客执行要素 资源拓展简介 常用拓客模式 1 撒网派单 适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍， 求派发数量最多派发速度最快，博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率 适用背景：目标客户定位相对准确，分布相对集中 执行要点：派单人员选择目标客户集中区派发单片， 加简短介绍，求派发准确度与派发数量 较高，博取高到达率 一 2 定向派单 常见拓客地点 商业网点: 大卖场、购物中心、商业街、沿街商铺等 交通枢纽: 公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等 展 会: 房展、车展、装修展等各类上下游展会 其他网点：加油站、公共停车场、十字路口等 根据派单方式及派单对象不同，派单地点选择也具有一定规律： 二 1、撒网式派单 竞品拦截地：竞品动线路口、邻近公交站/地铁站、竞品停车场、竞品内场 拆迁点 生活区：指楼盘外部的活动广场、菜场等 社区：指楼盘内部的内部广场、交通动线中心或沿线 专业市场 写字楼 中小学校 大企业：厂门口、生活区 交易所：房地产交易中心、证券交易中心 2、定向式派单 派单实景图 拓客执行要素 房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准： 三 年龄段大致在30-55岁左右； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发 1、客户的判断与选择 因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。 派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通。 常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。 常见派单着装示意图 2、着装要求 派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等 常用DM为正反单页或二折页形式 为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章 核心道具——DM 恒大项目DM单示意图 3、常用道具 证件 派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。 登记表 派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。 路线图 派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图 药品食品饮品 备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作 其他道具 3、常用道具 工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。 根据当地风俗习惯，准备一些印有项目logo和电话的小礼品是吸引客户、传播项目信息的低成本有效方法。 备用单片通常拿在左手，便于右手取用 派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近 派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手 派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动 派单时应