房地产置业顾问销售逼定技巧培训-1.pptVIP

销售终结者——逼定技巧 Y B 2 逼定的意义 逼定的时机信号 逼定技巧方式 常见问题及注意事项 本项目问题讨论 章 节 一、逼定的意义 逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买 卖的关键步骤 任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定的时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖 3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 2、行为上的购买信号 3、逼定前对客户的把控 1、语言上的购买信号 ——客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。 ——对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。 ——询问优惠程度，有无赠品时。 ——一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。 ——讨价还价，一再要求打折时。 ——向销售代表询问交楼时间及可否提前时。 ——对销售代表的介绍提出反问时。 ——对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； ——询问同伴的意见时； ——对目前居住的社区表示不满时； 2、行为上的购买信号 ——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； ——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； ——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； ——用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上； ——关注销售代表的动作和谈话，不住点头时； ——突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； ——反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节； ——离开又再次返回时； ——要求实地看房时； ——客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 3、逼定之前对客户的把控（成交前提） ——在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求（包括了客户喜欢的朝向，位置，楼层等） ——另外还需要了解到客户的预算，能承受的价格范围。 ——同时也需要了解客户的的决策人是谁，通俗讲也叫谁做主。 ——对于项目的一些问题，提前给客户一些提醒，不要把预期拔得太高。 四、逼定技巧方法 1、不要给客户太多的选择 有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。所以最好是选对于客户一好一坏房源，着重推客户满意的房源。 2、价格要留有余地 客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价格上要留有余地。如果客户只差价格，就可用交定金之后申请价格，以及保密协议之类的方法处理之。 3、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 4、如客户任然不下定，则需要拖延战术 延长与客户谈判时间，争取成交机会，找到客户的抗性，在针对性进行解决。 5、欲擒故纵，收发自如 不要逼客户太紧，适当的冷落客户，造成不一定非要卖给这个客户的假象。 6、抓决策人的方法 抓住重点决策人，然后重点说服，集中力量进行销售 7、两客户抢一套房（案场配合） 在销售逼定现场与其他人员配合，造成两个客户都是看的一套房的假象，给客户紧张感，促使其尽快下定。 8、价格对比法 如果客户怀疑自己不一定是买得最便宜， 有条件的话可以将之前价格较低的客户的合同认购书之类较为正式的东西给客户做参考，使其更加放心的下定 9、公司政策逼定法 告诉客户，现在的价格只有这两天做活动才能买到，活动之后即将恢复原价，另外可以出示书面的一些东西。 10、销控逼定法 主要针对于客户犹豫不决，不知道买那种房源的时候，就直接通过销控促使客户锁定房源，并进行成交 11、赠品的逼定 对于价格已经放完，可以通过成交申请家用电器等赠品方式进行逼定。 12、主动请求主管经理帮助逼定 对于少数客户谈判多次未能成交，可以通过主管经理的帮助对客户进行逼定。 13、喊销控及假电话 通过配合，工作人员喊销控，及与客户打假电话的方式，制造谈判准客户的紧迫感，以促成成交。 在逼定时可以适当对话术进行特定，不用“买还是不买”，多用“买A还是买B”“刷卡还是现金”这种类似的话术。 五、常见问题 1、对于项目的介绍必须是真实存在的，不能为了销售进行夸张的宣传以及乱承诺。 2、在客户下定之前一定要对销控进行核实，一房二卖的后果很严重。 3、对客户价格已经付款方式签约时间必须书面形式罗列出来，以免不必要的麻烦。 4、对于客户征信问题需提前了解清楚。 5、不要以貌取人，这样会失去更多潜在客户。 6、工程问题 ，有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。 ——在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的 问题时，就承认和接受它，但