房地产销售技巧课件-1.pptVIP

* * * 第二单元：客户需求及心理活动 一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句 一、客户需求 期待 表面需求 隐藏真实需求 卖客户想要的？还是卖我们想卖的？ 1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位 留意客户的用词频率 二、如何了解需求 提问 倾听 互动 确认 探听需求四步法 讨论：提问如何避免客户防范或敷衍 1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题可以吗？您不介意吧？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地方呢？ 讨论：询问客户需求的10个问题 1、你对现在房子最不满意的地方有哪些呢？ 2、你对现在房子最满意的地方有哪些呢？ 3、你目前都考察过哪些楼盘？ 4、你能说说对这些楼盘的看法吗？ 5、你认为我们楼盘哪些地方比较好？哪些地方你不是很满意? 6、是什么原因让您想选套房子的呢？ 7、您对新房子有什么样的期待？ 8、你在选房子最看重的是什么呢？ 9、你在选房子有什么特别的要求呢？ 10、如果您看好一套房，房产证上会写谁的名字 三、客户购房心理8大阶段 满意 认识 是否值得解决 确定标准 优先顺序 评估比较 是否适合 购买谈判 是否成交 是否满意 再评价 是否有问题 决定 调查 四、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：前两天我看到一个报道，有一群15、16岁的孩子，因为没有进入好的学校上学，中途退学了，之后走上了歧途，我在想如果父母在他小的时候就给他安排好的学习和教育环境，好好的接受教育，也许就不会发生这样的事情了 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：在好的环境下成长，孩子成绩会更优秀，成长会更健康，未来可能进入名校，有一个好的前途。 1、子女教育需求 五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因为一年后又要搬家，一家子拖着行李在这城里四处瓢泊找新地方住。每次搬一次家，我太太都要哭一次，无奈啊 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：现在好了，您可以再属于您自己家的房子里安心住下来，想怎么布置就怎么布置，不在受四处搬家的痛苦和委屈了，对孩子的成长也有利。 2、初次置业安家 五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：与长辈同住难免有摩擦，可能会伤害彼此感情，家人之间关系也可能 弄的很紧张。 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：有独立住所可以保留小家庭的私人空间，与长辈之间关系可能更和谐，更亲密。 3、搬离大家庭 五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：居住环境嘈杂拥挤，影响心情和生活质量，小区缺乏安全保障，家庭财产和家人都可能有风险。 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：社会绿化率高，环境优美，心情自然舒畅，生活质量也会提高，安全有保障，交通更方便，配套设施更全面，住户素质都比较高，邻里关系和谐美好。 4、改善居住环境 五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：上下班路程远，将时间浪费在路上，早出门晚到家，跟家人在一起的时间减少，休息时间也少，生活质量可能会降低，家庭关系也不融洽，亲子关系也很差。 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：在工作地点附近买房，上下班既方便又轻松，休息充分，身心更健康，可以有更多时间陪伴家人，家庭关系更融洽。 5、工作距离 五、客户购房动力源泉 (1)、抓住隐患，放大痛苦 销售员：错过投资时机，房价上涨，买一套房不得不付出更高的代价，风险也很大。 (2)、抓住需求，扩大利益 销售员：楼盘房价在稳步升值，及时投资能带来稳定，丰厚的收益。 6、投资增值 六、客户 2大心理法则 1、从众心理法则 2、与众不同法则 客户有哪两大心理法则 七、客户内心6大问句 1、你是谁？ 2、你要和我说什么？ 3、你说得对我有什么好处？ 4、我为什么相信你 5、我为什么要现在买？ 6、我为什么要和你买？ E:\闵老师已经上过课的课程资料\郑州狼性销售\挖掘客户需求激发购买视频128x96.avi 第三单元：客户接待及沙盘介绍 动作一： 1、接待客户四步法 2、接待客户注意事项 3、如何判定是买主 动作二： 1、沙盘介绍思路 2、沙盘介绍案例 一、接待客户四步法 ①微笑（表情服务） ② 问好（微笑迎接) 一、接待客户四步法 ③ 自我介绍 （交换名片） ④ 寒暄拉近关系