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提纲 区域市场分析 销售计划制定 新客户开发 现有客户上量 销售技巧 专业拜访技巧 行程管理 组织成功的学术会议 区域市场分析 目标： 了解区域市场分析需要收集哪些数据 掌握区域市场的医院、科室潜力分析 了解SWOT分析方法 区域市场分析-意义 医院销售活动的起点 掌握销售现状 发现存在的问题 发现市场机会 潜力分析依据 制定销售计划的基础 区域市场分析-需要哪些数据 1、目标医院情况：可能影响产品销售的因素 医院级别 日/年门诊量 中成药年销售额 科室构成 医保情况 患者消费水平 是否限方 区域市场分析-需要哪些数据 2、目标科室情况：可能影响产品销售的因素 日门诊量 床位数、病床周转率 医生数量、姓名 医生的日门诊量 区域市场分析-需要哪些数据 3、竞争产品/同类产品销售情况 月销量 费用比例 在哪些科室产出 产出最大的科室、月销量 哪些医生处方、月处方量 区域市场分析-需要哪些数据 4、脉血康胶囊销售数据 医院上年度至今月销量 现有科室上年度至今月销量 各科室现有客户数量 现有客户最近三个月月销量 区域市场分析-数据分析 1、医院是否还有潜力、潜力有多大 脉血康可以进入哪些科室 开发了哪些科室 同类产品月销量 同级别、同规模医院脉血康月销量 区域市场分析-数据分析 2、已开发科室潜力分析 门诊处方潜力：月/日门诊量*适应症病人比例*平均病人处方盒数 住院病房潜力：出院病人数*适应症病人比例*平均病人处方盒数 有多少目标医生 开发了哪些目标医生 同类产品月销量 区域市场分析-数据分析 3、现有客户潜力分析（现有客户上量） 区域市场分析-数据分析 4、竞争状况分析 竞争厂家分析：品牌、对市场支持力度 竞争产品分析：医生评价、促销方式、费用 竞争代表分析：专业性、勤奋度、医生评价 区域市场分析-数据分析 5、SWOT分析 区域市场分析-数据分析 6、选择目标科室、医生的优先顺序 区域市场分析-数据分析 7、在数据分析的基础上制定销售计划 制定销售计划 目标： 了解计划制定的重要性 掌握制定计划的SMART原则 学会制定销售计划 制定销售计划--好结果始于好计划 销售过程是PDCA反复循环过程 plan do check adjust 制定销售计划-什么是计划？ 指标不等于计划 计划的作用：我们在哪里、我们要去哪里、怎么去 销售计划是在什么时间内通过哪些行动达到销量目标，应将销售指标按月分解纳入计划，为确保指标完成，计划销售目标一般高于销售指标 制定销售计划 我们应该制定哪些销售计划： 年销量计划、季度销量计划、月工作计划、周工作计划 医院上量计划、科室开发计划、科室上量计划、新客户培养计划、现有客户上量计划等 制定销售计划 行动计划的SMART原则 Specific 具体的 Measurable 可衡量的（数量化、行动化） Ambitious 有挑战性的 Realistic 可实现的 Time-based 有时间性的 制定销售计划 练习： 3月销售计划 新客户开发 目标： 1、了解在可以在哪些科室开发新客户 2、开发新客户需要收集哪些信息 3、开发新客户需要注意哪些细节 4、开发新客户的有效方法 5、成功开发新客户的几个关键点 6、学会制定新客户开发计划 新客户开发 一、新客户的开发能够带来销量增长，同时会耗费时间、费用成本，还有开发风险 成功开发一个新客户需要经过几次拜访？ 成功开发一个新客户需要花费多少钱？ 新客户开发 二、市场分析是成功开发新客户的基础、制定并执行SMART原则的开发计划是成功开发新客户的保证 新客户开发 四、新客户开发始于信息收集，信息收集越细，开发成功的机会越大 新客户开发 1、基本信息 1）医生门诊量 2）门诊时间、次数、每次门诊病人数 3）住院部值班时间 新客户开发 2、处方习惯 1）是否处方中成药、处方量最大的品种 2）费用型还是关系型 3）平均单张处方金额、盒数 新客户开发 3、个人资料 家庭住址 家庭人员结构 兴趣爱好 人际风格 生日 人际关系 新客户开发 五、选择新客户考虑的因素 机会（潜力） 风险（竞争状况） 是否有关系基础 其它产品的协同效应 医生处方习惯 难易度 成本（时间、金钱） 新客户开发 六、医生欣赏的医药代表 热情、敬业 穿着整洁 专业 有礼貌 诚信 守时 能清楚、简单地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具有丰富的专业知识 新客户开发 七、医生不喜欢的医药代表 送名片后不再上门 不守承诺 态度粗鲁 假装与医生很熟，自作聪明 一味讲解，不注意倾听及应答 在不熟悉产品的情况下给医生作介绍 诋毁竞争对手的产品 不能勇于承认错误 在医生工作最繁忙的时候拜访