推销实务第4章寻找顾客[69p].pptVIP

╳╳公司团体顾客档案登记卡 企业基本情况 企业名称 联系电话 单位地址 所有制形式 生产经营项目 主营项目 公司成立时间 注册资金 作息时间及休息日 经营现状 主要负责人情况 姓名 性别 民族 出生年月日 学历 毕业学校 联系电话 月收入 特长、爱好 体貌特征 其他 表五 购买人情况 姓名 性别 民族 出生年月日 学历 毕业学校 月收入 特长、爱好 体貌特征 其他 购买商品情况 购买时间 商品名称 货号 数量 单价 意见 其他 制表人： 制表日期: 续表五 （二）顾客档案的主要内容 1.基本情况 包括顾客姓名、性别、籍贯、民族、出生年月日、工作单位、任职部门、职务、职称、工作内容、性格爱好、起居习惯、体貌特征等。 2.联系方式 包括工作及住宅所在地、电话、传真、网址、个人手机和传呼机号码等。 3.受教育情况 包括文化程度、就读学校、所学专业、学术成就以及任课教师、同学录等。 4.婚姻状况 包括婚否、夫妻感情、结婚纪念日、配偶的姓名、受教育程度、工作单位、部门、职务、职称、性格爱好等。 5.子女及家庭其他主要成员情况 包括子女及家庭其他主要成员的姓名、性别、出生年月日、受教育情况、就读学校、工作单位、职务、性格爱好等。 6.经济情况 包括家庭财务情况、投资情况、债务情况等；若是团体组织，则应了解该团体组织的生产经营规模、储运能力、销售实力、投资情况、市场占有率及融资能力等。 表六 （三） 建立顾客档案的方式 手工抄写式建立顾客档案：可在寻找顾客时一步到位，随时补充，适时分类，然后存档。 计算机存档：是以搜集来的资料为准，利用利用计算机整理，建立顾客档案。  在具体操作方式 上，一般有两种 （四） 建立顾客档案需要注意的问题 案例 小杨是某投资公司客户经理助理，日常工作主要是负责协助客户经理处理客户关系。为了与客户保持联系，小杨常常把客户资料、联系方式等信息记录到一个记事本上，随着时间的积累和生意伙伴的增加，小杨发现本子上的客户信息越来越多，每次要查找某一个客户时都很费时，极不方便。由于贪图方便，他还在记事本上直接记录新的客户信息或变更信息，时间一长，有时自己也记不清哪个才是正确的资料。有什么办法可以帮助小杨更快速地记录和查找他所需要的客户信息资料，并在客户资料发生了变更时快速地定位并修改客户资料？   建立顾客档案 的重要性 本节小结 有利于推销人员方便地工作 有利于推销人员发现理想的顾客，提高推销业绩 有利于推销人员建立并扩大稳定的顾客队伍 避免因推销人员变动而造成顾客流失 第4节 建立顾客档案 条文式的顾客档案；表格式格式的顾客档案 基本情况；联系方式；受教育情况；婚姻况；子女及家庭其他主要成员情况；经济情况 手工抄写式建立顾客档案：计算机存档 准确、详尽；留白；易携带；填 时间、制作人；备份 形 式 内 容 方 式 顾客档案 的建立  问 题 该洗发水含致癌物质二恶烷 　代言风波：前年,“三鹿”奶粉导致多例婴幼儿肾结石病例引起全社会广泛关注和行业大地震，而其产品的代言人张国立夫人邓婕也在第一时间成为网友的搜索关键词。虽然当年邓婕与“三鹿”的合作不过仅维持了半年就结束了,但该恶劣事件爆发后, 对她的公众形象还是有极大的负面影响。 （八）普访法 又叫地毯式访问法或挨门挨户寻访法，也叫直接访问法 是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客 理论依据是平均法则 即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比 采用该方法的关键 选择合适的“地毯”——根据推销商品的特征和用途 例如，国外某企业发明了一种试纸，能在10分钟内检测出患者血液中的毒品含量。推销初期，销售人员把潜在顾客的范围确定为医院的所有医生，结果销售效率很不理想。后来经过对产品特性的再研究，发现该试纸的主要特点是能快速得出检测结果，特别适合紧急诊断的需要，因此推销人员把潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生，结果大大提高了销售效率 1.要端正心态。 2.要豁达、乐观，正确看待闭门羹。 3.准备好推销拜访的语言。 4.准备好各种有效证件。 5.要注意分寸，设计好拜访时间。 6.神态要自然，仪表要大方，举止要得体。 7.士气要高昂，充满必胜信心。 推销人员想要提高直接拜访的成功率，必须认真、仔细地做好普访前的准备工作 补：个人观察法 个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通过察言观色，运用逻辑判断和推理来