推销技巧培训[44p].pptVIP

1-* 一、处理价格异议 推迟价格异议； 分解价格; 强调特色:质量、寿命、安全性、服务、保值功能。 运用比较； 推荐低价产品； 谈最初和最终的价格； 强调额外的价值； 争取最后的成交机会。 1-* 二、处理拖延 明确拖延的原因; 激励手段。 1-* 三、处理怀疑 各种证明材料； 证明人。 1-* 一些体会 1-* 第一节、个人感受 想买东西的是顾客，而不是你； 顾客先接纳销售人员，然后才会接纳所推销的产品； 对顾客来讲，你就是品牌，你就是厂家； 永远不要诋毁竞争产品； 适当处理与经销商之间的关系； 距离产生美； 1-* 一人干，众人看； 圈子很小，要洁身自好； 原则性问题的把控； 男人像男人、女人像女人； 别指望你能改变顾客； 你能改变的，只有你自己； 改变别人，从改变自己开始； 1-* “四分思考+三分观察+二分听+一分说”； “七分机灵冒三分傻气”； 吃点亏； 多走一步； 他山之石； 借助各种环境的力量。 1-* 第二节、销售人员的修炼 1-* 了解本公司的产品和竞争产品； 了解产品技术； 了解行业和市场环境； 学习营销知识与推销技巧； 时间管理； 倾听、观察、反应速度； 守时、守信。 一、销售人员的知识、技能和素质 1-* 二、正确的思想和良好心态 过程决定结果； 真情实意最有杀伤力； 正确地思考（逻辑思维）； 积极的心态； 耐心； 平常心。 1-* 三、不断学习 扎实地学习； 灵活地学习； 随时随地学习； 向高人学习。 1-* 四、销售人员的自我修炼 修炼内容 时间 积极的心态 话必对人对己有利 勤勉 镇静 心灵的宁静 目标 时间的效率 谦虚 1-* 谢 谢！ * * * * * * * * * * Copyright ? 2003 Prentice-Hall, Inc. 1-* 人员推销技巧 讲课：陈林兴 Tel:clxdut@163.com 1-* 推销技巧 1-* 实例：把胸罩卖给男生 有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。 1-* 第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要培训，尽管都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。 1-* 第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 1-* 第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！” 活动内容是：聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩。 1-* 由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。 1-* 第一节、顾客在哪里？ 1-* 一、找到潜在顾客的方法 网络； 观察； 有影响力的人物； 无竞争关系的其他销售人员； “休眠”的顾客。 1-* 六祖慧能在成为禅宗第六代祖师之前，是一位只字不识的砍柴樵夫，后来来到五祖弘忍大师的东山寺，从打杂舂米干起。一天，老禅师来到伙房，看到慧能手中拿着一粒小小的稻谷，便充满禅机地对众人说：“莫小看这一粒，百年之后，千粒万粒都由它而生!” 摘自《六祖慧能》 禅语 1-* 吸引新顾客的成本是留住老顾客