有效的专卖店店面管理[57p].pptVIP

* * * 1 * 店面的销售任务，可能在 * * * 全部存货库存成本包括货物仓储费用、保险费用等 全部采购成本包括货物的运费、货物接收与检验的费用、批量采购的折扣等因素 * * * * * * * 终端店铺销售讲义 顾客的购买决择过程是一项因人而异、因时而异的复杂过程。 什么是顾客？ 1、具有购买能力 2、具备购买意图 3、具备穿着风格 4、与年龄段匹配 我们销售什么？ 1、生活方式 2、购物乐趣（心情） 3、情感传递 4、附加值 借一双慧眼，给一张巧嘴，成就一位优秀销售员 如何判别顾客和接待顾客 呼一问二接三 1、招呼：下午好，欢迎光临，随便看一下。 观察顾客反应： 顾客是询问式反应 — 顾客：单夹克在哪？有没有XX产品？导购：有刚到的新货？您平时喜欢穿哪种面料型？请您到这边。这种指向式询问折射出来顾客是属于今天准备购买类型。 顾客回应式反应 — 导购：您今天想选件什么产品呢？顾客：随便看一看，急于走开，远离你，这种反应折射出顾客尚无购买计划型，但同样需要销售人员耐心对待，发展成为准顾客。 顾客是意见式反应 — 顾客：价格怎么这么贵？这种反应折射出顾客是准备购买型。 2、接待(询问式)：领导今天想选件T恤？有刚到的新货？需要我帮您推荐下吗？ 3、沟通(互动式)：有问有答。调动顾客谈论自己、朋友及对产品的看法和意见。（遇见百姓叫领导，遇见领导叫先生） 4、礼节性：亲和交流，告别语（欢迎您在次光临，祝您今天愉快！） 售前 见什么人说什么话 1、对于今天有购买计划的顾客 2、对于准备近期购买的顾客 3、对于尚无购买计划的顾客 售前 见什么人说什么话 对于今天有购买计划的顾客 1、给顾客一个选择我们产品的理由 2、我们一定要帮助顾客了解自己的需求 3、坦诚的向顾客推荐相应的两款产品并对比，让顾客来决策 4、体现服务特点，例如：我们的产品终身免洗、五年老店质量保证、送礼品等。 5、促成顾客即时购买，通过语言和肢体语言暗示进入购买的下一环节帮助顾客下决心，如“您就穿上新的吧！我帮您把旧衣服包起来，请跟我到这边开票”等等。 售前 见什么人说什么话 对于准备近期购买的顾客 1、给顾客一个选购标准。告诉顾客怎么判断、什么是好的产品 2、告诉顾客我们的品牌优势，产品优势，售后保证。 3、促成即时购买，现有促销让利，促使其冲动购买。 4、建立客情关系，发品牌卡给顾客有什么咨询和问题请来电咨询或我们到新产品通知您在来选购，到时会有额外的优惠。 售前 见什么人说什么话 对于尚无购买计划的顾客 1、给顾客描绘一个蓝图，编织一个梦想。告诉顾客穿着该产品会使其生活将发生什么样的改变 2、让顾客亲身体验产品带给其不同寻常的感觉。告诉其什么是好产品，对产品产生一种憧憬。 例如：让顾客试穿一件高价位单西（价格在万元以上）上身感觉我们产品的价值感，同时也体现我们对顾客的重视程度。 售中 销售异议处理 1、 如何引导交谈。 2、 如何控制沟通气氛。 3、 如何处理异议。 4、 如何促进成交。 售中 销售异议处理 1、 如何引导交谈。 顾客信息需求挖掘 个性特征：性别、年龄、身份职业、性格、收入水平、爱好兴趣，通过看穿衣着装气质和谈吐会得到这方面信息； 穿着品位：主要喜好品牌，主要购买品牌及对其评价和想法； 顾客需求沟通：针对需求介绍产品，以供选择：介绍多种，并帮其选出两款，然后让顾客来决择。 2、 如何控制沟通气氛。 动作肢体语言，您坐下休息会我拿几款您看看，倒水，来自己创造更多与顾客交流时间； 认同顾客的说法：“您说的很对”，“是这样…”，肯定后再阐述。 售中 销售异议处理 3、 如何处理异议 产品质量异议：用厂家、商家信誉做承诺，用销量做验证。 产品价格异议：质量的保证，产品性价比价值。 4、 如何促进成交。 动作：穿新装、包装产品、开票、让利、送赠品 售后 用印象产生价值 1、注意事项 如何穿着，如何洗涤有利于减少不必要售后麻烦。 2、包装 附加价值创造 3、顾客满意 请求推荐其朋友来选购 4、 送宾 用语言、微笑送给顾客愉快的心情，体现对顾客无微不至的重视。 5、 回访 体现对顾客穿着使用的关心及重视，拉近距离。　　 谢谢大家！ 借你一双慧眼，给你一张巧嘴，成就一位优秀销售员 太原丰煌贸易有限公司 市场部 * * ‘。 * * * * * * * 专卖店门头设计底色为方正蓝，和方正企业的形象相统一，蓝底白字在市场中很醒目，弧线为平面增添了动感，使得整体的门头不呆板 属于冷