通路精耕细作3版.pptVIP

语言对照表--新通路VS原通路 通路的管理---城区 通路的管理—甲A/甲片区 通路的管理—乙片区 经销商布建---城区 士多批发商选择 类KA操作説明 背景說明: 现代型通路快速发展，在发达地区网络已由核心城区向二三级城市、甲AA/甲级片区渗透，造成此类市场销售重要度及通路竞争加剧。 类KA分散在各助理业代辖区，助代的拜访及现有批发商的服务不专业 类KA的发展潜力巨大，资源投入日趋增加，需要有更专业的管理 类KA经营稳定度相對不高，部分类KA需要赊销，存在经营风险 設立目的： 将类KA划归直营管理，增加服务的专业性，强化管理，提高市场竞争力 类KA批发商标准定義： 批发商，有较强的资金，物流，仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队、ERP系统、具有一般纳税人资格），所经营的品类与品项不少于800-1000种，具有便捷的区域配送能力（可以达到市区12小时送达日配制）有较好的客情，赊销占比大。 类KA通路定義： 依据现代通路型态，针对销售区域内所有未与公司直接进行交易的量贩、连锁、CVS客户。（详见通路新定义） 經營方式： 采用开发专业类KA批发商的方式经营，专业经销商负责金流及物流配送 直营业/助代拜访专业经销商，直营助代拜访类KA店（拿订单转经销商配送） 促销与陈列费用可采用类KA批发商先垫付，我司货补的方式进行 操作建议： 建议：布建专业经销商、调整人员编制到位、客户资料卡与路