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第6章 化解和排除谈判障碍 　　了解谈判障碍产生的根源以及发展机理， 辨析影响谈判障碍的各类要素以及这些要素 相互之间关系。 　　通过对谈判战术运用的条件和结果研究， 重点掌握谈判过程中出现各种障碍的处理方 法；了解和辨析谈判障碍要素相互关系；注 重对处理谈判障碍方法有效性条件的掌握。 　　通过对相关谈判案例分析，了解和掌握谈判 过程中出现的代表性问题；有针对性的训练学生 对谈判问题产生原因分析，提高谈判障碍克服能 力。 　　通过对学生模拟克服谈判障碍实践的指导， 引导学生掌握和熟悉克服谈判障碍的方法和途径； 通过学生模拟角色扮演，撰写《克服谈判障碍方 法运用心得报告》，培养学生的专业能力与职业 核心能力。 中法建交的“破冰”之旅 　　与中国建立外交关系，是法国总统戴高 乐在1963年春天决定要做的大事之一。年 初，戴高乐召见前总理埃德加·富尔，告诉富 尔将来“法中建交由你去谈”，并要其做一些 相应的准备工作…… 　　中午，两位上海市长请你和夫人吃饭， 一位是前任市长陈毅，一位是现任市长。”富 尔幽默地打趣说:“你们没有‘两个中国’，倒是 有两个市长。”富尔的话惹出满屋笑声。 6.1 打破僵局 6.1.1 谈判僵局产生的原因 　　谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不 可调和的矛盾而形成的对峙。 　　1）谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目 的、利益都集中在某几个问题上。 　　2）双方对交易内容的条款要求和想法差别较大， 也容易形成僵局。 　　3）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感 情或使对方丢面子，也会形成僵局，而且较难处理。 　　4）在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易 使谈判陷入僵局。 　　5）与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。 6.1.2 打破僵局的对策 打破僵局有如下六个对策（见图6-1）。 中美入世谈判的一波三折 　　在1999年1月初一个寒冷的日子，来华访问的美 联储主席艾伦·格林斯潘在北京与朱总理晤面。朱总 理告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，但中国 最终决定开放市场，包括电信、银行和保险、农业 以加入WTO…… 　　分析提示：中美入世谈判是一场政治、经济多 方面的较量，期间，经历了多次的柳暗花明，其主 要原因是两国政治体制的差别和敌视。但在入世的 问题上，中美政府都本着求同存异的原则，为打破 僵局做了最大限度的努力，终于修成正果。这也证 明，只要谈判双方又合作诚意，任何僵局都能化解。 　　注重理解僵局出现的原因和各方面的影 响因素，要求学生掌握克服的办法与途径。 可以用生活中的实例来验证和把握僵局问 题，回忆和记录一下你在这方面的经历。 　　业务分析：举例分析解决僵局时采用的 中间人调节的作用和效果。 　　业务程序：先制定一个简单计划，写出 过程和步骤，。 　　业务说明：既可以撰写以前经历过的这 类情形，也可以尝试亲身实践。 僵局化解训练 　　实训目标：选择购买一件可以讨价还价的物 品，尝试价格谈判陷入僵局时的处理办法，该项 目训练学生掌握化解僵局的基本技能。 　　实训内容：分析形成僵局的原因和僵局形成 的背景，训练僵局的处理技巧，包括应用的效果 分析，撰写《学习心得》…… 　　组织形式：以小组为单位，充分交流每个学 生实践结果。 　　考核要点：对僵局问题理解的独到之处，撰 写《心得体会》的完整性，以及时间操作的可行 性等。 6.2 改变谈判中的劣势 6.2.1 谈判劣势原因 　　在谈判中，某一方处于劣势既可能是由于对方有 优势，使己方处于劣势；也可能是由于己方自身有不 利因素。主要出于以下六方面原因（见图6-2）。 6.2.2 怎样改变谈判中的劣势 　　在可能的条件下，怎样改变在谈判中的 劣势地位（见图6-3）。 越美停战的谈判 　　持续数十年的越美之战，使越南人耗尽了一切， 资源设备均遭严重破坏，民不聊生，越南人确实想 尽快结束战争。但在怎样结束的问题上，他们却使 实力雄厚的美国人着实吃了一惊…… 　　问题：这是两个实力完全不对等的国家谈判， 但是，越南人在最不利的条件下，争取了最好的谈 判结果，你认为他们是怎样争取到这些的？ 　　分析提示：对照前面介绍的理论要点和对策， 思考这个案例提供的相关信息，找出他们争取自己 利益的途径。 　　注重理解谈判劣势的形成原因和影响因素， 要求学生掌握克服的办法与途径。可以用生活 中的实例来验证和把握劣势局面的处理。 　　业务分析：尝试解决劣势局面时采用的这 种解决办法中的一种，观察其作用和效果。 　　业务程序：先制定一个简单计划，写出过 程和步骤。 　　业务说明：既可以撰写以前经历过的这类 情形，也可以尝试亲身实践。 转变劣势局面的方法训练 　　实训目标：选择一项做家教的业务，尝试你与 雇主谈判，发掘你在这种谈判中的不