拜访前的准备工作-1.pptVIP

拜访前的准备工作 （帝雕洋服培训资料） 本单元的目的 让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备, 以提高销售拜访的质量 本单元的内容 销售前准备工作的好处 准备工作的优先次序 准备工作的具体内容 拜访前准备工作的好处 销售的步骤 成功销售的步骤 销售前准备工作的好处 让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感 不会浪费时间、不会犯错, 第一次拜访就能获得客户的信任 销售中做到有的放矢, 更容易抓住成功机会 准备工作的优先次序 准备工作的具体内容 1. 了解客户状况 新客户: 检查客户档案 老客户：过去是否有 AE拜访 上次的拜访时间及拜访记录 以往的联系人是谁? 没有合作的原因何在? 新开发：电话了解基本信息 背景；关键人或决策人；保险记录；风险记录；抱怨点，可能需求点； 1. 了解客户状况 回访老客户: 事先查看 客户跟进记录CSC: 上次的拜访状况 主要的反对意见 留待解决的问题 潜在的销售机会 上次承诺的服务 跟进拜访的时间安排 ………… 2. 设立拜访目标 新客户: 了解基本信息, 建立关系 介绍公司及全面解决方案 如果有购买需求, 争取完成签约 2. 设立拜访目标 潜在客户: 提供信息、解决疑难问题 跟进拜访、争取签订合同 合作客户: 加深了解客户的竞争优势提供售后服务 介绍新产品/服务, 要求购买 了解客户新的需求, 争取扩大合同 3. 整理销售资料 1. 配合销售的资料 2. 留给客户的资料 配合销售的资料 安邦的简要介绍 主要保险产品的介绍 相关的市场资料，数据 收集、整理客户的成功故事 相关事故案例 保单等单据模板 注: 资料应在完全销售手册里有序排放，根据需要进行展示。 留给客户的资料 安邦宣传资料 有关险种的资料（公共的） 客户方案（根据需要，简易/详细方案） 你的名片 其他可以促进展业的资料 注: 准备留给客户的资料, 可以预先整理另外夹放 4. 电话预约 最好在 2~3 天前与客户电话约定, 并告知你拜访的目的与所需的时间 在 CSC中记录约定的拜访时间 合理安排一天的拜访计划及路线 5. 拟订销售策略 用什么方法(或内容)开场 问哪些问题 从客户的哪个需求点切入 重点介绍哪个产品或服务 主要反对意见的解答方案 保险方案（口头，书面）如何切入 要求签约的方法 先找谁, 再拜访谁 6. 拜访前的确认 与客户电话确认 检查销售资料及工具的完好 AB打印资料 完全销售手册及相关资料 价目表、保单模板、计算器 笔、名片、白纸 电脑（可选） 拜访前的自我确认: “我的行装专业吗? 整齐吗?” “我的精神充沛吗?” 我的目标明确吗？ 一切都令你满意 充满信心地出发! 销售过程 开场白 了解他的客户 了解他的竞争对手 了解他保险记录及可能需求 整理和确认 双向结合 要求合作 记住 只有当你准备好要与客户签约, 客户才会与你签约! 回顾: 1.在拜访客户前我们应做哪些准备工作? 2.销售拜访的策略指的是什么? 3.怎样安排好自己的销售拜访? 帝雕洋服上隆（北京）服装服饰有限公司 * * 为买卖双方创造及促成全球贸易 搜集信息 确认需求 提供建议 接触 要求签约 介绍产品 搜集信息 确认需求 提供建议 接触 要求签约 介绍产品 跟进 服务 准备 1.了解客户状况 3.准备销售 资料 4.电话 预约 5.拟定销 售策略 准备工作的优先次序 2.设定拜访目标 6.拜访前确认