左右脑思维分析.ppt

* 提问以及联系方法 两天来，您的收获有哪些？ 邮件地址 yes4you@ 对产品的鉴别能力的认识 以往的经验决定对产品的认识； 周围的朋友对产品的认识决定其对产品的认识； 用过的人对产品的评价决定对产品的认识； 文化水平以及社会阅历和人生经验决定对产品的认识； * * 向后期发展的销售过程 认知价格 认知价值 较低 较高 较高 较低 价值认知的理性衡量 对自我问题的透彻认识为价值核心基础 真正理解自我存在的问题现状 真正理解自我问题形成的原因 真正理解自我问题可能导致的后果 对收益的认识是价值的第二基础 对采购可能带来的收益的明确认识决定对价值的认识 对采购后可能发生的买卖双方关系的预测决定对价值的认识 * 价格认知的感性模糊 缺乏理性思考的人对成本的本能意识决定对价格的感觉 成本第一的长久习惯 收入艰难导致的节省惯性 风险厌恶以及认知失调的大众普遍心理 对现钱的理解以及对预期收入的误解决定了对价格的感觉 价格比较是以绝对现有现钱总数为衡量指标的 缺乏对未来的安定感决定对价格的感觉（能力产生效益的延展效应）? * * 人性六条感性习惯 互惠原理 承诺一致 社会认同 喜好关联 权威原理 短缺原理 * 互惠：吃了人家的嘴短 发生在身边的琐事： 朋友请客以后为什么要知道他请客花了多少钱？ 为什么参加结婚庆典不得不带礼品？ 为什么商家在门口赠送我们一些试用品，我们并不一定有内疚心理？ 保险销售人员给你打电话，你可以坚决地拒绝吗？为什么？ 要求对方嫁给我被拒绝后，要求至少可以保持朋友关系就会得到同意，为什么？ 别人向你诉苦，你的感受是什么？ * 承诺与一致：自动自发 没有深入思考的现象： 我都已经答应他了，这样做不好吧。 我们过去都是这么做的。 宣誓入党的庄严仪式的作用是什么？ 你答应过我，世界杯期间你不看熬夜看球的，对吗？ 你先让他口头答应，只要答应了，以后是不是做就不用考虑，答应了就行。 长沙交警要求闯红灯违章的司机，在马路边大声承认错误，并发誓以后不再违章了，交警为什么要这么做？ * 不得不在乎的社会认同 不知不觉的力量： 为什么一家餐厅高朋满座，外面还有排队的人，另外一家空空荡荡，我们却选择排队的呢？ 为什么周围那么多人，我呼救却没有人施以援手呢？ 为什么那么多的人参与超女的短信投票呢？ 为什么自己的孩子一定要像别人家的孩子一样，非要学点什么特殊技能呢？ 为什么电视节目要特别添加一些配音的笑声呢？ * 由来已久的喜好 说不清楚的喜欢 为什么会不由自主就答应了一个陌生人的要求？ 为什么相貌好的人容易获得同情？ 到底为什么会喜欢一个人的呢？ 为什么厂家总是用名人做广告？ 为什么四川人积极参与超女投票？ 权威也是人！ 权威如果反动怎么办？ 为什么宝洁牙膏广告中总是有专业人士？ 为什么坏人会利用警察的制服？ 为什么许多人名片上将博士，教授的头衔写的字号较大？ 为什么看到从奔驰上下来的人与从夏利车上下来的人有不同的感受？ 广告中有多少貌似的专家？为什么？ * 我曾经面对一份美好的爱情 饥渴之后会如何？ 为什么中国记者最爱问外国人：你觉得中国怎么样？ 为什么长时间找不到一本书，突然看到就购买了，都忘记要打折了呢？ 为什么中国的许多科学家都以诺贝尔奖为目标呢？而外国人总是说，不要以那个为目标呢？ * 买方采购过程认知双曲线 * 价格/价值的感知 人们对价值以及价格中的价格最容易理解，也最容易比较。对价值缺乏有效的比较手段，因此才会发生各种可能的变化。 * 价值期望的问题 * 禄大人一万元的画：蓝一贵称呼，让步，示弱，迎合的沟通技巧引导了客户对产品的价值期望，从而给出了昂贵的价格。 价值的再认知 * 人虫买画：客户对价值的认知远远超过对价格的理解，因此不惜代价获得稀有珍品。价值才是驱动人们采取行动的核心要素。 通过沟通强化价值认识 * 禄大人4000元的玩艺：从讨价还价中看到销售说辞对客户心中价值以及价格的影响，从而有效控制自我的销售沟通。 模块三小结： 买方自我认识范畴 销售向后期发展 价值认知的理性衡量 价格认知的感性模糊 人性六条感性习惯 买方采购过程认知双曲线 影片中人物对价值/价格的感知 ? * 模块四：卖方认知作用以及意义 关键一：透彻认识自己作为一个销售人员的心理活动 关键二：熟练行为规范中的理性表现模式 关键三：了解自我销售风格倾向 * 卖方自我认知范围 基于对销售职业的理解，以及形成的世界观和价值观为前提条件的认知 对销售职业的理解 生存，助人 对人生意义的理解 失败，目标 对市场竞争的理解 客户，竞品 * 对销售职业的理解 销售不是祈求别人施舍的职业 销售是为满足客户需求寻找方法的职业 销售不应该是一种谋生的手段 销售应该是一种与人打交道的过程和乐趣 * 对人生意义的理解