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秀普诺斯湖北市场招商通路（简） 一、??????? 湖北家纺市场概况 湖北省总人口为6031万人，其中常住人口为5710万人。城镇人口比例为40．22％、由于城镇需再就业人员高达100万人，城镇职工平均收入居全国16位．全省城镇人均可支配的收入为7926元。武汉人的收入最高，为10850元，排在第二至第十位的分别是：十堰（城区，下同）10413元，宜昌8711元，荆门8585元，黄石8503元，鄂州8188元，襄樊8145元，荆州8094元，咸宁8004元，孝感7839元。由于城镇职工平均收入增长迅速，所以城镇居民消费增量投向，消费潜力巨大。随着生活水平的提高，人们对家用纺织品已从铺铺盖盖、遮遮掩掩的实用功能．向装饰、美化、保健等多功能化发生了质的转变。 以前武汉市场上的床品主要局限在床罩、毛巾．毛毯等商品上，布艺等家用装饰品十分罕见。与服装比起来，家纺商品无论是货品所占经营面积还是品种数量，都显得十分单薄。散落在武汉三镇的一些家纺专卖店，多以窗帘、床上用品为主，几乎是广东、浙江、江苏的外来品牌一统天下，生意与商场的家纺经营相仿，较为清淡。但经过几年消费理念的改变和品牌家纺对市场的培养，家纺品牌专卖店如雨后春笋般在一些步行街和商场等开业，展厅豪华品种丰富花型时尚，销售情况相当火爆，虽然受经济危机影响，也是家纺洗牌的契机。因此，目前也是进入家纺市场最佳时机。 二、??????秀普诺斯招商计划 家用纺织品(简称家纺产品)是一个大概念，大范畴，种类成百上千，品种包罗万象。秀普首先是以被类产品叩开了市场的大门，以“被子”为平台，以“修普诺斯---被子世家”称号树立品牌影响力，凭借优秀的营销团队，将整个湖北市场局面打开。 1.???? 品牌定位：中高档被服制品世家。如家纺行业专业羽绒制品“莱美” ，专业保健枕“依恋”，专业竹纤维制品“欧林雅”。 2.???? 区域划分  表一、区域市场分类表 类别 区域 说明 区域经理 自营 武汉 1个 ? A区 鄂州、黄冈、黄石、咸宁 4个 ? B区 宜昌、恩施、荆门 3个 ? C区 襄樊、十堰、随州 3个 ? D区 孝感、仙桃、潜江、天门、荆州 5个 ? 每个大区由一个区域经理负责招商和管理。每位区域经理给予三个月的试用期，考核合格的区域经理留用，不合格者淘汰并从新招聘。试用期间公司提供部分客户资料，并提供出差费用和招商费用。区域经理试用期间，公司实行过程化管理以确保目标的完成。 3.???? 招商系统框架 营销经理 　 　 　 　 　 A区经理 ? B区经理 ? C区经理 ? D区经理 ? 督导 ? 客服 3.招商指标 新增客户数：15人 销售额：800万 ： 直营店200万，招商600万 任务分解 新增客户分解表： 月度 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 A ?1 ? ?1 1 ? ?1 4 B ? ? 1 ? 1 ? 1 ? 3 C ?1 ? ? ?1 ?1 ? 4 D ? 1 ? 1 1 ? ? 1 4 直营 1 ? ? 2 ? ? ?1 4 ②. 新增销量分解表： 表三、09年各区域基本计划指标表 主要指标 直营 A区 B区 C区 D区 首批进货额 / 40 40 40 40 月最低销额 17 17 17 17 年最低销额 200 150 150 150 150 分销商数量 4 4 3 4 4 注：销量按出厂价（万元） 表四、代理商返利标准表 （以计划销售量为A、实际销售量为B来计算） 星 级 返利条件 返利计算方法 一星级 0=B-AA*20% A*1%+（B-A）*2% 二星级 A*20%=B-AA*50% A*1%+（B-A）*3% 三星级 A*50%=B-A A*1%+（B-A）*4% 未达标 B-A0 处罚，按相应管理办法办理 注：返利以商品的方式折算。 三、 招商方案 ????????? 招商目标：完成销售目标，提高企业效益；掌控终端，保障企业后续发展。 ????????? 招商策略：地毯式人员招商为主，及招商订货会 ????????? 招商具体工作流程： ?在招商之前公司需要做好如下工作：一是企业管理框架设置，二是经销商资格设定，三是招商政策设置，四是服务体系建立。 ????????? 招商流程???? 第一步：招商准备工作 1、资料准备 内部资料 包括企业资料（一证一照等）、产品资料（说明书、检验报告、包装、样品、