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Q: 中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 这个案例给了我们哪几方面的启示？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：  从美方来看，存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在： 1． 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 从中方来看， 胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用，做到了“知己知彼，百战不殆”。 当然除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出；（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场；（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好；（4）谈判人员组成的合理配置与个人能力。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三讲：商务谈判的报价 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 价格谈判的信息准备 价格谈判应当首先了解影响价格的具体因素： 市场行情（市场供求、价格波动、销售时机） 利益需求（利益偏好决定出价意愿） 交货期要求 产品的复杂程度 货物新旧程度 附带条件与服务 产品和企业声誉（品牌信誉与风险） 交易规模 支付方式（现金、支付方式、实物；一次付清，分期付款） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 实施报价 报价依据（仅供参考，并不起决定作用） 随行就市 以主要进口或出口国家成交价为依据 参照买主或买主当地批发价 市场同类商品的供求状况及发展趋势 市场替代商品的供求状况及发展趋势 报价形式 书面形式（文字、数据、图表信息丰富） 口头形式（较大灵活性） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 报价应遵循的一般原则 设立“最低可接纳水准” 以避免接纳不利条件 限制谈判者权力 报价要“凶” 设定上限 留有余地 报价时的态度 报价果断 没有保留 充满自信