p2p市场开发技巧解析.ppt

目录 一、p2p市场开发的特点 二、目标客户的定位 三、常用手段及方法 四、常见的销售技巧 五、浅谈如何做好客户维护 六、顾问式销售应具备的素质和注意事项 一、p2p市场开发的特点 电话销售 注意区域化特性不要墨守成规 活动的主要目的： 获取联系方式及客户资料 ↓ 建立信任 ↓ 邀约公司、讲座 ↓ 促成关单 就是收集名单，为后期追踪做准备！！！ 直接目标 外展活动的技巧 外展一般采用------主动推销法 如：先生（女士）您好，了解一下百善财富。百善是***，如果您感兴趣，拿我们一份资料，这是我的名片，上面有我们的地址，近期我们有理财讲座，欢迎您来公司参加，您把您的联系方式写在这里，还可以领一份（小礼）品。而且讲座之前我与您联系，希望您多关注百善。 1.了解被客户拒绝的内容主要在那些方面，学会以平常心对待拒绝，“拒绝是正常的。” 2.被拒绝时损失最大的是客户。因为推销的是未来收益，不把握现在，不憧憬未来的人是不会有钱途的。 3.客户的拒绝不会影响客户经理对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心，坚信我是最专业的。 4.客户拒绝的是“产品”，而不是“你”。买卖不成，仁义在。 5.人买东西都会有“拒绝”心理，销售是在“被拒绝的是时候”才开始。 6.建立积极的思想态度。在推销之前先把所有消极的思想除去，心理充满积极的想法。 心态：员工可能会遇到客户的责问，挂电话，甚至是谩骂，这个时候员工应该调整心态，打下一个电话 微笑和坐姿决定了你打电话时的语气，和客户的感觉 把事先准备好的资料整理到资料本，并且把每一个客户的谈话内容记载记录本上，打完电话整理到资料本上 1、普惠型市场，适应高净值和高成长性等人群。人群范围广泛。 2、需求普遍性较强。 3、受用性比较长期稳定。 4、开发周期适中。 二、目标客户的定位 有理财意愿 有一定闲置资本 注意：年龄、权力 注意：资本规模 常用陌生开发手段 1、陌生拜访 2、电话营销 3、会议营销 4、小区展业 5、广告推广 6、渠道搭建 7、网络拓展 8、组合式开发 9、关系开发 1、寻找客户 2、约见客户 3、建立沟通 4、签约划扣 5、日常维护 6、续签划扣 电话销售步骤1——准备工作 物质上的准备 准备好电话 准备好各种销售资料 准备好话术资料 准备好微笑的声音 准备好简单的客户资料（再拜访） 电话周围的杂物清除 周围的噪声源清除 电话销售步骤1——准备工作 心理上的准备 坚定认为我们的产品/服务是最棒的 给客户打电话是为了帮助他 被拒绝是常态 电话销售步骤2——问候和自报家门 先生/女生您好，冒昧打扰您，这里是百善财富，国内专业的第三方理财服务机构，量身为富裕人士制定资产配置方案，现有各种年化收益在12%左右的固定收益类理财产品，方便为您介绍一下吗？ 电话销售步骤3——摸底客户财富性格 简单了解客户的投资经验 简单了解客户的风险偏好 间接了解客户的资金规模 电话销售步骤3——摸底客户财富性格 如何摸底？ 先生您购买过银行理财产品吗？ 没有 您购买过基金或投资过股市吗？ 没有 有 无投资经验，无投资理念 有投资经验，一定投资理念 有 可投资资金10万以上 您投资过信托计划吗？ 没有 有 可投资资产10~100万 有一定投资理念 可投资资产100万以上 有较强投资理念 电话销售步骤3——摸底客户财富性格 您之前投资有过亏损或未达成预期收益的状况吗？ （了解风险承受能力） 您投资是自己打理呢？还是有专业机构为您服务呢？ （了解投资性格和投资信息来源） 电话销售步骤4——简单介绍产品 简单介绍即可——话说七分刚刚好 介绍产品类型、预期收益、期限 根据前面对客户的了解针对性介绍 门槛由高到低，收益由低到高 如实介绍，不虚假，不欺骗 电话销售步骤5——邀约 坚定的记住打电话的目的——邀约 用封闭式问题让客户选定时间 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公交车还是开车过来？） 电话销售步骤6——跟进 放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结 情景应对模拟 不好意思，抱歉打搅您一下 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您来说这笔投资很少 不，您错了 这是