张思杨汽车配件管理与营销第五章解析.doc

教 学 授 课 计 划 序号： 授课班级 授课日期 授课题目 汽车配件的销售 目的要求 掌握汽车配件的销售特点和分销渠道 重点难点 汽车配件的销售技巧 组织教学 点名、查考勤 总结复习旧课导入新课 复习、提问、引导 （ 5 ）分钟 20世纪80年代以来，我国汽车工业的发展是有目共睹的，人民对汽车的需求越来越旺盛。随着汽车产销量的快速增涨，汽车配件销售行业也得到了快速发展，汽车配件产品的销售也别企业看做重要的业务环节。在汽车配件市场竞争日趋激烈的情况下，企业应如何实施汽车配件产品的销售策略，对企业的生存和发展起着非常重要的作用。 提问：1、 配件销售的特点 2、 配件销售的渠道 3、 教学方式、手段、媒介 讲授法 案例引导法 多媒体 授课内容（ 分钟） 备注 项目5.1 配件销售的特点 1．较强的专业技术性 2．经营品种多样化 3．经营必须有相当数量的库存支持 4．经营必须有服务相配套 5．配件销售具有季节性 6．配件销售具有地域性 项目5.2 汽车配件的分销渠道 5.2.1汽车配件分销渠道的作用与类型 1、分销渠道的作用 ①可以加快商品流通速度，减少商品流通的资金占用，为国家节约建设资金。 ②可以及时满足市场需求，保证社会需要，丰富人民群众生活。 ③可以缩短商品流通时问，相应扩大社会再生产的周期，可以直接促进农业生产及工业生产的发展。 ④可以密切产销关系，加强信息反馈，便于经营者按照用户需要组织货源，生产企业按照市场需求安排生产，增加适销对路的花色品种，提高产品质量。 ⑤可以减少不必要的经营人员和机构，节约流通费用。因为商品分销渠道合理，流通环节减少了，就可避免不合理的调运和仓储，节约运费、仓储费、利息和损耗等费用，降低费用水平，为国家积累更多资金。 2、分销渠道的类型 ①经销中间商 如批发商、零售商和其他再售商等。他们承担商品流通职能，是汽车配件市场的主体。以经销中间商为主的销售形式主要有以下四种： a.一层渠道。 b.二层渠道 c.多层渠道。 d.零层渠道。 ②代理中间商 代理中间商专门介绍客户或与客户磋商交易合同，但并不拥有商品的持有权。 ③超市连锁 5.2.2 汽车配件分销渠道的设计与管理 1、分销渠道的设计 （1）确定渠道长度 ①直接分销 直接分销又称直销，就是指生产者直接把产品供应给消费者或者用户，而不利用中间商销售其产品。 优