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特瓦新材料 销售人员培训教材 公司简介 1、成都特瓦新材料有限公司是一家集研发、生产、销售（含量国际贸易）为一体的新型材料企业； 2、公司地址：成都市金堂县-成阿工业集中发展区浩旺机电新材料产业园B10-6﹟； 3、公司联系方式：028-8491522、网址：； 4、产品类别：树脂排水沟，HDPE排水板、植草格、土工格栅等塑料建材； 5、产品运用领域：高速公路、机场、隧道工程、市政工程、民用建筑等建筑性工程； 6、知识产权与标准：公司拥有自主的知识产权与多项专利，所有产品有相对应的图集与相关标准； 7：公司在同行业中率先通过多个标准体系的认证、同期公司产品是行业主管部门检验合格之产品。 销售渠道 销售方式 （一） 销售方式 （一） 销售方式 （设计院） 前期准备： 首先了解判断该设计院规模、特点、效益情况。 可以通过网络了解设计院的业绩、部门分类等初期信息： 销售方式 （设计院） 前期话术： 对方同意接待你： 1： 先报你姓名、公司名称、公司主是做防排水新型材料 2：问清对方姓名、职位（这个时间千万不能问电话、因为陌生人一般都不会这样快就给你电话、只有先认可后再说） 3：详细介绍公司（初期对公司不了解时可以翻开宣传画册、后期就直接能背下来最好）细节：公司地址（生产与销售视情况介绍）、主要产品（可以讲公司背景：以前做德国亚科的总代理、现在我们自己引进技术自己生产）、重点讲是新产品。 树脂排水沟总体介绍 树脂排水沟特性 树脂排水沟发展史 树脂排水沟总体产品介绍 树脂排水沟应用参数 排水沟作用 排水沟施工 树脂排水沟产品分类 100（沟净宽）X120 （沟净宽） X1米（沟长） 100（沟净宽）X170 （沟净宽） X1米（沟长） 150（沟净宽）X150 （沟净宽） X1米（沟长） 100（沟净宽）X200 （沟净宽） X1米（沟长） 200（沟净宽）X240 （沟净宽） X1米（沟长） 200（沟净宽）X260 （沟净宽） X1米（沟长） 300（沟净宽）X330 （沟净宽） X1米（沟长） 300（沟净宽）X360 （沟净宽） X1米（沟长） 排水板总体介绍 排水板参数 排水板优势 排水板施工 排水板产品规格 销售方式 （二） 销售方式 （二） 销售方式 （二） 销售方式 （一） 销售方式 （二） * * 经销商 建筑 工程 设计 上图 建筑 工程 设计 上图 经销商 建筑 工程 设计 上图 设计 上图 建筑 工程 经销商 设 计 院 建 筑 现 场 区 域 性 代理 ？ 我找谁？ 怎样找？ 谈什么？ 园林景观设计部门 防水材料设计部门 个别小设计院可能在其他部门 设计 上图 设 计 院 排水 设计师 防水 设计师 为谈话内容做准备、不要到时一起说两句就没有话题说了！ 西南设计研究总院 （实例） 甲 乙 新产品心理分析 设计院 经销商 一定用（但要标准） 一定用，新产品才有利 乙方 对产品不了解、成本太高、在暴利面前也能用 沉重数量 产品应用领域 园林 停车场 桥梁 物流中心 机场 树脂沟 塑胶沟 传统 砂石沟 优势 劣势 传统习惯 使用寿命短 施工周期慢 平均成本高 制造成本低 使用寿命短 不搞压 易老化 产品损耗大 使用寿命长 （传统沟8倍） 抗压度高 施工周期短 新产品开发难度大 平均成本低 人们接受度低 外观美观 沟体大小：100、150、200、300 盖板开缝：中缝式、侧缝式、格栅式； 沟体面沿：平体事、开槽式、护边式 护边模式：不锈钢、镀锌板、铸铁 盖板模式：不锈钢（201、304）、镀锌板、铸铁 产品分类 　 354.97 L／S 300沟宽 　 225.11 L／S 200沟宽 　 116.21 L／S 150沟宽 　 31.49 L／S 100沟宽 备注 排水量 单位 类型 树脂排水沟排水量 总体 排水 收水 阻水 线性盖 格栅盖 承插式 弧型 固定 转角 地下室 车库顶板 隧道 桥梁 产 品 应 用 领 域 HDPE 高密度聚乙烯 高度 克重 相关数据 一个是排，一个是防，主动排水，和被动防水的区别