抓单能力培训1分析.pptVIP

* b、把握以下的成交时机： ※ 客户开始注意或感兴趣时，或顾客不断点头对销售员的话表示同 意时。 ※ 客户点头、微笑、眼神发亮时，或左右相顾突然双眼直视你时。 ※ 客户坚持要谈主要问题时，或专心聆听、寡言少问的客户，询问 有关付款及细节问题时。 ※ 谈论订购与付款方式时，或顾客开始关心售后服务时。 ※ 询问和约内容时 ※ 谈到有人买过此产品时，或顾客与朋友商议时。 ※ 抱怨其它品牌时 ※ 顾客不再提问、进行思考时。 ※ 话题集中在某车型时。 * a、入门 （1）不要再介绍其他汽车，让顾客的注意力集中在目标汽车上。 （2）强调购买会得到的好处，如优惠、抽奖、送礼包等。 （3）强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 （4）强调汽车不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 （5）观察顾客对汽车的关注情况，确定顾客的购买目标。 （6）进一步强调我们公司的优点及对顾客带来的好处。 （7）帮助顾客作出明智的选择。 （8）让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 成交技巧 * b、成交策略 （1）迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗？ 这一方法的前提是：可以肯定地知道客户的想法。 ? （2）选择法 XX先生，既然您已找到了最合适自己的汽车，那么您希望我们何时帮你办理 好其他的手续呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。 （3）协商法 我想在公司客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标？ （4）真诚建议法 我希望与您达成协议，你看还有什么你觉得不够合适的？ 如果对方表现出较多异议，这种方法可帮助汽车销售员明确客户主要异议。 （5）利用形势法 促销期只剩一天，今天不能下定决心购买，汽车没货将给您带来很大损失。 * 接箭返还术 接箭返还，是说你在被别人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他 。 案 例： 你推销某款汽车时，如果对方说：“你的汽车真贵。”此时你不妨同意地说：“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说；“我们生产的汽车不但省油、少出故障、性能优良，而且售后服务是行业里面公认数一数二的，您知道，汽车是一种更讲究售后服务的商品，因此您只需要投资一次，就能获取让您满意的服务……” 对方权衡结果，通常会使你满意。 成 交 术 * 启发自悟术 暗示他人，使其接受你想灌输的观点。要使他人明白一个道理，最有效的方法是启发他自己下结论，因为自己悟出的道理比别人强迫灌输的要更珍贵，更有效。 案 例： 某公司欲拨款购买5辆大巴，客车公司得知纷纷上门，希望该公司负责此项目的瑞德经理购买他们的产品，有的一个劲地介绍他们的客车如何好；有的还暗示，如购买他们客车，可从中得到一笔可观收入等。 A客车销售公司营销主管托马斯，与众不同：他给瑞德经理写封信，内容：尊敬的瑞德经理，我们知道您是人力资源管理方面专家，今天写信打扰，是因有件事，希望您能帮点忙，我们新招募一批年轻有活力的年轻人，在他们上岗前，想请您指导一下他们，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。接信后，瑞德经理感到十分荣幸，感到了自己的重要价值。他立即给托马斯回信：本周末愿意前往。 托马斯亲驾，一班年轻销售员簇拥瑞德经理，并让其了解到该客车的舒适与稳健性。三天后，A客车销售公司接到瑞德经理的电话：“经董事会决定，我们购买贵公司的客车共5辆……” 托马斯运用“软推销”，让瑞德经理自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得推销的成功。 * 示小瞒大术 所谓示小瞒大，是故意把某一缺点强调出来，别人就不会注意其它大一些的缺点。 案 例： 一般资深的汽车推销员绝不会一开始就长篇大论地先夸一通所推销的汽车，而是先提出一两个无伤大雅的缺点。 如一位汽车推销员向买主介绍时说有底盘较硬的问题，结果买主亲自驾驶一看，觉得并没有想象的严重，马上就买了下来，反而其他车身设计比较落后，耗油等缺点反倒不注意了。 * 订单缔结法 订单缔结法是当你对客户进行产品介绍的时候，你先拿出一张预先设计好的订单或购买合同，这张订单或合同上你依照假设成交法的问句形式设计一系列的从浅到深的问题，并在这张订单上写上日期或客户姓名等基本资料。通常有可能当你拿出这张订单的时候，客户会紧张地说：“等一下，我还没有决定购买你的东西呢！”这时候你可以非常轻松地对他说：“不要紧张，这张单子并不是要让您买东西，只是因为我怕把我们等会儿所讨论的内容忘了，所以我想将一些